UFI前CEO：展位收入占比将降至57%，展览行业收入的7个趋势-会展BEN

本文转自“会展数字化”2025年11月20日文章，原文链接：“UFI前CEO：关系到展览行业收入的7个趋势”，会展BEN编辑转载。

正文

UFI前任CEO、HTF的创始人Kai Hattendorf报告称，根据分析数十亿行业收入的专有新研究，主办方收入正在从场地租赁模式转向多元化收入来源。

作者：Kai Hattendorf （UFI前任首席执行官，现为咨询公司创始人）

HTF创始人兼首席执行官Kai Hattendorf最近进行的专有研究显示，展位销售目前占主办方总收入的63%，预计到2028年将降至57%。

会展行业已达成共识：展会主办方的商业模式正在发生变化——从数量到价值，从租赁空间到货币化关系。这意味着在未来几年内，数千万美元的参展商和观众支出也将发生转移，而寻求增长的主办方将重点关注如何获取这些资金。

我一直认为，我们将受益于一个能够更好地捕捉这种转变的模式，而不是标准的"场地空间/服务"方法。

在香港举行的UFI全球大会上，我分享了一个新模式，我称之为"主办方销售细分的5S模型"。在该模型中，我将主办方销售细分为五个明确的类别：

展位销售（Space Sales）

报名参会（Sign-Up Sales）

服务销售（Services Sales）

赞助销售（Sponsorship Sales）

订阅销售（Subscription Sales）

过去几个月，我联系了国际领先主办方的领导层，请他们为我将今年和2028年的销售预测按这些细分类别进行分解。

一幅清晰的图景浮现出来，无论是对于整个展览行业，还是可以单独分析的行业细分领域。这不是100%具有代表性的（没有行业研究是完全代表性的），但它涵盖了数十亿的行业收入，因此可作为行业趋势的可靠指标。

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展位销售仍然是支柱，但不再是增长引擎：

目前占主办方总收入的63%，预计到2028年将降至57%，即使在最传统的参与者中，场地销售的相对权重也在下降。这种下降在各种规模和商业模式的公司中都是一致的，标志着向更平衡的投资组合的有序过渡。
服务销售已成为行业的主要扩张驱动力：

在全球范围内从13%增长到16%，在大型和综合主办方中增长更高。基于服务的收入反映了参展商对一站式解决方案、数据集成和可衡量成果的需求。该细分市场在经济周期中显示出可扩展性和韧性。
报名参会收入标志着付费参与模式的正常化：

约占主办方收入的十分之一，预计将进一步增加；付费参会模式现已成为商业组合的稳定元素。增长在大型和会议整合型主办方中最为明显，他们能够比纯贸易展会更有效地将学习和内容货币化。
赞助收入在品牌优先级变化中趋于平稳：

曾被视为关键的多元化杠杆，赞助现在面临明显的限制。该细分市场平均保持在10%左右，但在赞助最重的主办方中预计会出现急剧下降。营销人员正在从一次性品牌推广转向数据驱动的全年参与模式，压缩了传统赞助产品的利润率。
订阅收入仍处于边缘地位但具有战略意义：

尽管目前仅占主办方总销售额的4%，但基于订阅的收入标志着向经常性、基于关系的商业模式的长期重新定位。中型主办方在这方面处于实验领先地位，而大型参与者则受到遗留系统和较慢创新周期的制约。
公司规模影响变革的速度，而非方向：

大型主办方行动谨慎但坚定，投资于可扩展的服务和数字参会模式。中型公司表现出更大的敏捷性，开创社区和会员产品。预计到本十年末，这两种轨迹都将导致更多元化的销售组合。
业务类型决定商业灵活性：

纯贸易展主办方仍然最依赖场地销售，但正开始通过不断增长的赞助收入来抵消这一点。综合贸易展和会议主办方拥有更平衡的收入结构，利用其活动形式推动更高的服务和报名增长。