原创  会展BEN编辑  2026年9月2日 北京

导语（太长；不读/TL;DR）：

从一万场活动到七家分公司，会无忧集团如何穿越行业波动？

逆势增长没答案，但先从把老客户服务深开始。

从企业文化、老客复购到降本与内容获客，拆解会无忧的增长方法。

8月12-13日，第七届会展三新展在上海举办。

会无忧集团总裁宋炎波在“个人IP和短视频营销获客，不能说的秘密”论坛上做了分享，本文根据演讲和PPT综合而成。

核心观点：

• 行业波动中，老客户的持续合作是会无忧集团最看重的经营底盘。
• 预算缩减、标准提高之后，服务要同时回应降本、品质和衍生需求。
• 品牌IP承担持续表达的任务，让客户在项目之外也能理解团队与服务。

核心内容：

• 会无忧集团走过11年，累计服务约一万场活动，全国直营分公司增至7家。
• 宋炎波把逆势增长归结为几件朴素的事：
• 以明确的文化筛选和训练团队，用心维护老客户；在预算收紧时整合供应链、降低综合办会成本；以年度服务承接客户在公关、数字化等方面的需求；再通过稳定的短视频内容获得新客户。增长数据值得关注，背后的服务纪律也值得关注。

01  11年以后，企业文化仍是每天要做的基本功

会无忧从深圳起步，十一年里累计服务约一万场活动，从几十人的沙龙做到千人峰会，全国直营分公司增至7家。

我们接触过不同规模、不同预算的项目，也越来越清楚，会务服务没有哪一步可以靠侥幸。客户把重要活动交到团队手里，交付质量、响应速度和现场判断都会沉淀为下一次合作的依据。

公司每周一会集体回顾愿景、使命、价值观和感恩词。

这些内容如果只留在墙上，作用很有限；它们需要落实在招聘、分工、客户沟通和项目复盘中。我们强调诚信正直、当责利他、专业创新、共创共赢，也强调省时、省心、省力、省钱。文化对我们来说是一套共同做事的尺度。

团队规模扩大以后，这套尺度更加重要。

会务项目往往同时推进，现场情况又随时变化。每个人都理解什么应当优先、什么不能妥协，组织才不至于随着项目增加而失去稳定性。

我们希望做一家长期经营的公司，因此更在意团队能否把同一套要求持续做下去。

图1｜会无忧十一年累计服务约一万场活动，并形成酒店与活动场地合作网络。来源：宋炎波演讲PPT。

02  逆势增长，先看老客户愿不愿意继续合作

会展和活动行业的普遍感受是预算收紧、要求提高。会无忧的经营数据却保持上行。我们的经验很直接：增长先看老客户。

一次项目结束后，客户是否愿意继续合作，反映的是团队有没有把每个细节放在心上，现场热闹只是其中很小的一部分。

我们公司的老客户复购目标是90%。

这个数字靠长期服务积累：项目开始前理解客户的业务目的，执行中减少反复和额外成本，结束后继续梳理尚未解决的问题。客户对团队形成稳定预期，下一次活动才更愿意把我们放进合作名单。复购也让团队能更早理解客户年度计划，服务不再停留在临时接单。

新客户同样重要。

我们的经验是，客户结构需要持续更新，每年保有一定比例的新客户，组织才会保持活力。

老客户提供稳定性，新客户带来新的行业、场景和要求。两者一起推进，增长就不必押在某一个大项目或单一渠道上。

项目数量也验证了这套做法。2025年，会无忧完成1,089场活动；2026年的计划约为1,200场。

数量上升以后，管理压力会同步增加，我们更关心复购、项目节奏和团队承载是否匹配。规模只有被稳定交付托住，才会成为下一阶段的基础。

图2｜业务边界扩展与全国直营布局，构成会无忧增长概览。来源：宋炎波演讲PPT。

03  客户预算变紧，服务就要把成本和价值讲清楚

客户提出“预算缩减、标准提升”，会务公司首先要重新检查供应链和产品结构。

会无忧把常用服务拆成模块，通过供应链集采减少重复成本，在保证交付品质的前提下，我们的综合办会成本降幅为15%—20%。这项工作需要采购、策划和执行共同完成，不能把压力简单转给某一家供应商。

客户的需求也常常超出一场会议。公关传播、数字化工具、公司团建、奖励旅游等事项原本分散在不同团队，客户仍然要为多次沟通和协调付出成本。

我们逐步把服务从单次项目延伸到年度合作，围绕真实需求补充相邻能力，让客户可以在同一套项目管理中完成更多事情。

业务边界拓宽时，我们仍把会务交付作为核心。新增服务能否留下，取决于它有没有解决客户的问题、有没有合适团队承担、能不能形成合理利润。

这样做的目标很明确：核心业务稳定，相邻业务增加新的利润来源，组织在行业波动里会更有余地。

这也是我们理解的降本增效：成本端检查采购、人员与流程，收入端提高一位客户在一年中的合作深度。

两边需要同时推进。只压成本，服务容易变薄；只增加项目，团队又可能失去效率。把每一项服务的价值与交付责任说清楚，经营才有可能稳步改善。

图3｜预算缩减、老客深挖和新客精准开发，是会无忧应对客户新需求的三组动作。来源：宋炎波演讲PPT。

04  短视频每天更新，先让客户持续看见我们怎样做事

获客方式也在变化。

过去更依赖销售拜访、饭局和熟人介绍，现在客户会在见面前通过视频号、抖音等渠道了解一家公司的团队、案例和判断。

会无忧搭建了品牌IP矩阵，我自己也保持日常更新。内容不只介绍服务，更记录项目现场、团队协作和行业观察。

持续更新的价值，在于减少客户第一次接触时的信息差。

客户已经看过我们的表达，知道团队在做哪些项目，也能判断我们的做事方式是否合适。

内容由此成为销售前的一层沟通。它不能代替项目能力，却能让真正有需求的客户更快找到我们。

这套新客方法，我将之概括为“行业SOP＋标杆案例”的内容营销，并辅以异业合作。

标准流程让客户看见我们的专业边界，标杆案例让抽象能力落到具体现场，合作伙伴则帮助内容进入新的客户圈层。

三者都要围绕真实项目，夸张包装很快会在交付阶段露出差距。

回到增长这件事，我们没有复杂的答案。

文化把团队放在同一条线上，老客户服务守住基本盘，供应链整合回应成本压力，年度合作拓宽服务，内容营销带来新的潜在客户。每一项都要长期做，结果才会在不同年份的项目、客户和团队数据中体现出来。

图4｜会无忧以多个内容账号组成品牌IP矩阵，持续呈现团队与服务。来源：宋炎波演讲PPT。

图5｜ROI量化、整合营销和一站式服务等趋势，影响会务公司的服务设计。来源：宋炎波演讲PPT。

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作者：会展BEN编辑

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