会展配对会不是速成班：TSE教育峰会上的六点冷思考

B2B展会中的配对会和预约洽谈项目越来越常见，但主办方并不能指望一蹴而就。在近日举行的Trade Show Executive (TSE) Gold 100 Awards & Summit上，三位行业领袖就配对会项目的常见误区展开讨论，并指出：技术固然重要，但只有与强有力的战略和可靠的数据结合，配对会才能真正发挥作用。

这场名为“Meetings Done Right: Creating High Value and New Revenue Streams”的对话由RXUS市场负责人Kate Youngstrom主持，嘉宾包括美国全国广播协会（NAB）全球连接与活动执行副总裁Karen Chupka，以及Neon Sandcastle创始人兼负责人Katie Dominesey。TSE与Rozie Synopsis合作，整理了以下六点核心观点。

1. 配对会是一种社交策略，而非孤立项目

Dominesey指出，配对会项目只有在不被当作孤立的“配对会策略”时才有效，它本质上是一种社交策略，而且目的不在于赚钱。主办方在谈论配对会之前，需要审视整个活动战略，看清哪些部分在增长、哪些在收缩、哪里可能出现内部竞争。成功的配对会需要整体性方法，超越交易性互动，成为业务增长的真实机会。这要求跨部门支持、基于强大数据的精准匹配，以及在整个活动中嵌入多层社交机会。如果脱离活动整体战略，配对会很难获得 traction 并成长。

2. 技术是赋能者，不是解决方案

有价值的匹配只会在战略清晰、数据最新且可操作、并且能洞察参与者业务目标的情况下发生。Youngstrom表示，技术本身无法建立关系；没有强有力的战略，再好的技术选项也建不成强大的配对会项目。执行到位的配对会所带来的有意义对话，将产生持续参与、未来增长和收入。

3. 跨部门协作必不可少

Chupka强调，组织中的每个人都必须共享让配对会成功的目标，这涉及数据、市场、销售和运营团队。最好的配对会会被纳入整体活动战略，影响传播和营销，帮助推动销售，并让商业和技术人员参与其中，且有明确的负责人。

4. 用“粘性”体验激励参与

Dominesey认为，配对会中最糟糕的情况是一方到场而另一方缺席。参与者需要一些“粘性”的东西来激励参与，而免费参会资格本身并不足以构成强激励。主办方需要设计能够基于买家职业目标交付真实结果的配对会项目。

5. 对参与者要有所选择

对于想要建立配对会项目的主办方，一个不错的起点是选择一个小的、精心筛选的群体进行试点。理解受众中哪些公司或个人会觉得有针对性的介绍和一对一对话有益，对于设计有用的会议至关重要。Dominesey说，没有放之四海而皆准的配对会项目，必须优先考虑谁和谁还没有建立联系，并提供选项菜单。

6. 数据质量决定项目成败

Chupka表示，配对会项目只有在有出色战略和出色数据支撑时才有效。成功的配对会需要实时数据来建立正确连接，并为参展商和买家双方交付价值。强大的数据不仅能帮助理解谁应该参与配对会，还能了解他们的目标是什么、最有用的介绍对象是谁，以及在哪里存在连接的兴趣。

来源：https://tradeshowexecutive.com/exploring-what-makes-a-meetings-program-at-tses-gold-100-education-summit/

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