付费墙背后的生意经：Luxury Escapes 如何用会员制筑起护城河

旅游行业的用户忠诚度向来是个难题。消费者比价、切换平台几乎不费力气，哪家价格更低、库存更合适，手指就滑向哪家。Luxury Escapes 首席执行官亚当·施瓦布（Adam Schwab）对此看得很清楚，他的应对方式不是抱怨用户善变，而是把这种现实当作商业设计的起点。

在即将举行的 Skift 商业峰会上，施瓦布将分享 Luxury Escapes 的策略：把最好的价格放在付费墙之后。具体来说，公司推出一项付费会员服务，会员才能看到并享受那些真正有竞争力的价格，而这些价格并非简单来自合作方的常规报价。换句话说，这不是把公开价格换个位置展示，而是构建一个只有付费会员才能进入的价格层。

施瓦布的逻辑并不复杂。既然用户会因为价格和库存轻易跳槽，那么平台就需要一个让用户愿意留下来的理由。付费会员制在他看来就是这样的理由——用户先付出会员费，再获得专属价格，这种双向承诺比单纯的价格战更稳固。它把一次性的交易关系，转变为一种带有沉没成本的持续关系。

更值得关注的是他对 AI 代理的判断。随着 AI 代理逐步进入旅游预订环节，比价和下单的自动化程度会越来越高，平台之间在价格和库存上的差异也会被 AI 更快地抹平。施瓦布预计，在这种环境下，真正的付费墙——而不是依赖合作方定价的伪壁垒——会变得更有价值。因为 AI 代理可以轻松抓取公开价格，却无法替用户跨越一道需要付费才能进入的门槛。

当然，付费墙能否成立，最终取决于墙后的价格是否真的足够好。如果会员价与公开市场价差距不大，用户很快会算清这笔账。Luxury Escapes 的赌注是，它能够持续提供值得付费的价格和库存组合，从而让会员制从一种营销手段变成真正的竞争壁垒。这个判断是否成立，还要看市场接下来的反馈。

原始信息来源：https://skift.com/2026/10/28/skift-commerce-summit-preview-luxury-escapes-adam-schwab/

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