​会展公司跟客户签年框不是梦

第二届会展三新展分论坛“会议展览的降本和收益增长还能来自哪儿？”，王亦磊是分享嘉宾之一。

他有个标签，叫“Mr. 全年多触点”。

他说，会展迈向新四化，降本增收我不怕。

本文根据录音整理，部分信息来自案例项目的官网。

王亦磊，晟荟管理咨询（上海）有限公司创始人/CEO

多渠道增收是王道

会展公司/主办机构的重心应该首先放在增效上面，想方设法增加收入。

事实上也有多个维度来实现增效，有的手段和路径值得业界学习。

案例1：ISPO

ISPO起源于德国慕尼黑，创办于1970年，ISPO Munich慕尼黑国际体育用品博览会是全球重要的运动行业博览会。

在中国，由德国母展孵化出来两个子展，分别是ISPO Beijing（北京）亚洲运动用品与时尚展和ISPO Shanghai亚洲（夏季）运动用品与时尚展。

上图，在展会（第一行）之外，第二行和第三行共七个方块，实际上就是主办方在展会之外独立的七个商业计划（项目），每一个项目都能够带来收入，甚至大部分的项目是能够覆盖它自己的运营成本，部分项目还挺赚钱。

这个矩阵，是一个非常漂亮的多方位增效案例。

展会之外，这七个项目分别是：

·  ISPO Award（ISPO全球设计大奖）

波司登、奈特科尔以及探路者3个来自中国的品牌出现在了2021年ISPO Award的最终获奖名单

（文字和图片来自ISPO官网）

 

·  ISPO Brandnew（ISPO全球创新大赛）

·  ISPO Open Innovation（ISPO众创）

搭建品牌与业界资深用户间的沟通桥梁，用户参与合力研发、测评及意见众筹，帮助品牌创造更受市场欢迎的运动产品。

·  ISPO Academy（ISPO学院）

为运动产业链各端精英人才设立的专业且持续的知识分享平台，包括峰会、论坛、研讨、培训等形式。

·  ISPO Textrends（ISPO功能性纺织品流行趋势大奖）

这是全球重要的功能性纺织品流行趋势发布平台，生产厂商、设计师和产品经理得以零距离接触全球功能性创新面辅料和流行趋势。

·  ISPO Job Market（ISPO行业招聘）

ISPO与专业咨询公司合作，挖掘优秀行业人才储备，提供招聘服务，现已有26000多位专业人士和220个品牌入住。

·  ISPO.com网站

作为运动行业的新闻门户，其拥有专业的体育编辑和记者团队，以独特视角和专业知识储备，每天更新全球体育运动行业第一手资讯报道、独家业内访谈和品牌故事等。

著名运动品牌安踏最新发了一个广告，如上图。

安踏获得了ISPO Textrends功能性纺织品流行趋势大奖，于是赶紧把这个获奖信息发在官微上面。安踏的这个自主传播，对于ISPO这个品牌来说，就是一个免费的优质广告。

这也是降本增效的一个体现，因为至少广告费省了，安踏在帮忙做广告。

案例2：FBIF

（Simba Events 创始人贝拉：会议公司向上再向上，有天花板吗？）点击阅读

案例3：TSCI国际纺织供应链工业博览会

位于上海的纺客控股创办于2014年，是纺织服装行业知名垂直供应链平台，举办TSCI国际纺织供应链工业博览会、印染工业应用展、数码印花展等展会，以及峰会、培训班等活动，每个千人大会都能够有盈利。

他们是一个自媒体平台，有70万行业垂直粉丝。整个自媒体矩阵打通了纺织供应链上、中、下游，有线上强大的公众号资源整合，线上线下构建起了生态圈。

招聘这块儿就有独立收入，自媒体矩阵承接很多广告。

纺客旗下媒体，截图来自纺客控股官网。

案例4：百高

深圳百高文化传播有限公司在葡萄酒行业耕耘超过十年，在全国糖酒会期间举办自有品牌的酒店展，通过酒店展成功建立起行业生态，目前是中国领先的葡萄酒和烈酒的推广机构，更是颇具特点的展会主办方。

酒店巡展名叫TAOWINE萄酒汇精品酒店展，全年约六十场，每一场巡展大概有50到150家企业参展。

另外，它还延展出了G100国际葡萄酒及烈酒评选赛。这个评选赛运营良好，更重要的是，通过10多届的评选，已经发展成为国内最具规模和影响力的IP，建立起了行业认可的评价体系。

更多关于百高的内容，可以参见《百高杨芫：3年把传统展会“在线化”》（点击阅读）。

图片来自百高文化的“酒先知”公众号

我们看到这届三新展会刊上出现了红酒赞助机构---酒先知。事实上，酒先知是目前国内最大的葡萄酒类贸易的一个产品库。

“酒先知”是百高创立的葡萄酒信息与交易云对接平台，也是百高的矩阵中的一员，除了新媒体，还有短视频互动营销“青藤创意”等。

从上面三个案例，我们可以说，有多渠道真正帮到客户的综合能力，客户就会主动来找你，“咱签个年框吧”，因为客户总有市场推广营销的需求，就像赖晓云博士讲的（点击阅读“会展项目没有天花板”）。

因此，会展公司（但实际上不是会展公司身份）签年框不是梦。

会展迈向新四化，降本增收我不怕

一

人员复合化

大部分的时候，我们要考虑的是公司小伙伴如何能够一专多能，一岗多职。

我这里写了一句话，就是“写不好推文的买家邀约不是好销售”。

一个买家运营，也就是负责招观众的这个人，这个岗位能是不是有可能带来销售？

答案：是。

观众邀约，要知道如何把观众吸引到现场来，要善于挖掘出展会的吸引力。所以我们说需要一专多能，一岗多职。

二

思维流量化

每一个营销动作的流量是需要有入口的。流量的入口有了之后，最后是要变现的。变现是不是有可能变成另外一个产品的流量入口呢？

这个要求我们在做产品规划、产品矩阵、服务产品矩阵的时候，要梳理清楚这个关系。

入口要变现。变现即入口。

三

产品全年化

线下展览一般都是三天，不能让展商在那三天之外和你没什么关系了。

我们的服务要能够从（展馆）馆内到馆外，从展期到非展期，甚至从线下能到线上。别让客户只因为那三天的线下展览才想到你，要让他找你来去满足他更多需求。

四

数据中心化

往大了说，这是会展行业的数字化。往小了说，实际上是数据的管理问题。

实现数据的中心化，不一定需要高大上的系统，更重要的是管理者和每一个人的思维。

 

王亦磊 简介

会展从业近20年，历年所负责管理的展会项目涉及大型机械、物流、房地产、奢侈品、运动、乐器等产业，其中包含多个首届盈利或扭亏为盈的成功案例。

自2009年起开始探索展览数字化服务，于2010年底发布中国第一个展览项目APP，并于次年开发出国内第一套用于展览项目的商贸匹配系统，随后围绕所负责展览项目开展了大量全年性行业服务。

2016年创立晟荟管理咨询（上海）有限公司，向各类传统会展主办方提供面向未来的全年多触点业务与数字化解决方案，服务对象涵盖跨国与本土会展主办机构。

联系王亦磊：

 

 

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