所有的会议论坛和展览，都必须拉赞助，

而且赞助是一个很大的收入来源，

像达沃斯论坛、博鳌亚洲论坛年会都依赖赞助。

赞助通常是个套餐，

且客户应该连续赞助，才有更好的效果。

碰到客户说，除非让我在全体大会上演讲，

否则不赞助，你会妥协吗？

--会展BEN

本文来自“会议圈”公众号5月24日文章，原文题目“会议拉赞助是一门学问，怎么那么难！”。

提到拉赞助，绝大多数人的第一反应可能是：

• 跟客户喝酒得喝好了呀，态度不行，不“倒下”几个是拿不到赞助的。

  
  

• 这活儿太难了，我可做不了，还是让销售BD去加油干吧。

  
  

• XX主办方肯定是费用不够了，又来找我们要点费用了，算了给个面子支持下…

线上会议也可以找赞助商，关键是给到赞助商的回报。

以上现象肯定是存在的，但要长期做好拉赞助，这活一定是不能这么干的。

博鳌亚洲论坛2022年会部分合作伙伴（赞助商）

会议活动中的拉赞助是一门复杂的学问，涵盖了内容策划、市场分析和定位、市场营销、沟通技巧以及客户维护等等。

所以，拉赞助绝对不是一次性买卖，一定是个需要持续勾搭的周期性活动。

每个人所处的立场不同，对应的理解也是大相径庭。我暂且以主办方角度来先聊聊到底什么是拉赞助。

简而言之，会议赞助就是一个循环：

获得潜在客户 → 激活客户 → 销售变现 →巩固客户 → 客户推荐销售。

主办方要做的就是把这五步骤汇聚在一起，保持稳步增长，从而实现客户全生命周期价值的最大化。

上面说到，会议赞助是一门庞大而复杂的学问，且一切都要以客户为中心，那接下来主要就从“获客”、“待客”、“拉客”这三大方面来具体聊聊。

“获客”：通过前期调研，寻找潜在赞助商

寻找潜在赞助商时，建议遵守两大原则：

第一：一定要做客户细分，不能将所有客户都列入潜在赞助商list；

第二：学会对赞助商做取舍，一定要有门槛标准，不是出钱的就一定能成为赞助商。

 

给赞助商的回报通常是个套餐，比如权益之一是赞助商高管的观点/访谈，放在会刊中。如，博鳌亚洲论坛2022年会会刊中出现了对五粮液集团董事长的访谈（上图），而五粮液是博鳌亚洲论坛2022年会的荣誉战略合作伙伴。

具体如何寻找您的潜在赞助商？请参考以下实践经验：

 

 

根据会议主题和内容，进行产业链梳理，从而摸清上下游关系；

 

 

通过会议相关的指导单位或协会的官网，对此类机构的会员单位进行调研research；

 

 

在会议官网中，开放赞助商报名通道；

 

 

持续重点跟进往届未谈成的赞助商；

 

 

仔细查看竞品会议的官网，了解它们有哪些赞助商，做到知己知彼；

 

 

无疫情的情况下，多去现场参加竞品会议展览，借他人的场子干自己的事；

 

 

与已确认的演讲嘉宾进行会前沟通时，适当切入一些行业机构的问题，或许也会有意外之喜。

“待客”：如何看待和理解赞助商在整个会议中的角色及功能

大部分主办方会将赞助商的功能简单理解为给予会议活动经费支持，会前发一个千篇一律的赞助权益给到赞助商，然后就坐等汇款通知单。

有的企业可能不参展，但仍然可以作为展览的赞助商，比如2017年北京国际自行车电动车展览会会刊的左上角“ofo小黄车”是展会的赞助商，但没有参展，主办方给的回报之一是会刊封面独家出现公司logo。

相信一定存在这样的情况，但这必定是不可持续的且是少数情况。我认为对待大部分的赞助商，至少做到以下两点，才有可能形成拉赞助的良性循环。

1

一切以客户需求为主的心态来拉赞助。

 

赞助商一般在签单完成前会经历四个不同阶段，销售要做的就是设身处地动态评估每一阶段销售效果并进行推动。

2

营造“当家作主”的氛围，激发赞助商的主观能动性、增加归属感，从而建立起合作伙伴的关系。

 

这种关系的形成对会议赞助良性循环起到至关重的作用，当然这也是有一定小妙招的。

 

 

对外宣传文案中可弱化“赞助商”字样，取而代之的是“合作伙伴”“会议支持”等；

 

 

前期进行会议策划阶段，充分听取已确认赞助商的建议；

 

 

可邀请赞助商（有一定的门槛约束）加入大会的战略规划委员会、咨询委员会、执行委员会等；

 

 

会后除了提供权益类落地情况报告，更可邀请赞助商BOSS与主办方一起参与会后总结报告的撰写；

 

 

开放一定比例的演讲机会给到赞助商高管（比列在20%-30%之间为宜）；

 

 

会后定制化感谢信要及时发出，可能的话，最好是纸质版的且有大会主席亲笔签名；

 

 

平日里与赞助商分享会议动态新闻以及行业信息，既宣传会议又增加粘性；

 

 

逢年过节寄张贺卡或实用小礼物，建立长久的人脉，与人交朋友。

“拉客”：拉拢客户、获得赞助的小技巧

一般来说，主办方做好了“获客”和“待客”这两个步骤后，至少赞助商已经对会议产生一定的兴趣了。

2017年北京国际自行车电动车展览会，“ofo小黄车”没有参展，但成为展会同期举办的论坛的赞助商。此为论坛舞台，ofo小黄车的logo出现在了大屏上。

这时就看销售的“致命一击”的能力了，为了提高临门一脚的准确性，我也有一些秘籍供各位参考：

 

 

 

找到赞助商的真正需求，定制匹配需求的赞助方案；

 

 

 

寻找在行业中同一规模、同一量级的AB两家公司，以A公司撬动B公司，反之也可，最好的结果是AB两家公司都参加；

 

 

 

当有较多确认的赞助商时，各渠道喜大普奔地告诉大家有哪些合作伙伴，潜台词：XX企业不参加就OUT啦；

 

 

 

有节奏地“骚扰”潜在赞助商，更新会议日程及已确认的嘉宾名单；

补充一个真实案例，如下：

多年前，我pitch瞄上了一家公司，这家公司挺有兴趣要赞助会议。

我尝试用各种话术以及资深销售给到的建议，对方始终非常礼貌地每周给我一个非常好听的理由，说是要再考虑下。

用了这招后，第二天对方竟然主动电话要求马上签约，当时彻底把我整懵了。后来和对方聊熟了后，终于知道了原因，原来就是新确认的演讲嘉宾是他们公司的投资人。

• 尝试利用演讲人的个人人脉资源，或许也会有惊喜；

  
  

• 当会议筹备到一定程度时，善用饥渴营销手段 ；

  
  

• 可请第三方专业机构，为会议赞助带来增量。

奥迪是博鳌亚洲论坛某届年会的赞助商，该年会停车场导视牌上出现了奥迪logo。这样的设计和安排与赞助商品牌较为吻合。

回到标题，“客户非要在全体大会上演讲，否则不赞助，你妥协吗？”，对这个问题，我的答案是不妥协，否则你的损失更大。

我本人不是一名专职的销售，只是平时喜欢多看多听，喜欢学习。以上是我的个人心得。

 

 

 

 

 

会展BEN

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