利用会议进行高效社交，销售就不难了

本文转自“会议圈”公众号8月15日文章，原文题目《如何利用会议高效社交》。

编者按：为什么行业会议很重要，因为会议有社交功能，但是并不是所有的人都会利用会议进行社交。商学院也没有这样的课程。巧的是，社交大师、咨询大师基思·法拉奇在他的畅销书《别独自用餐》里面对于如何利用会议高效社交做了详细的实操指南，本文是部分摘录，建议会展人抽空看完原文。本文版权归本书出版社所有。

参会见人之前，做好会前信息搜集准备很重要

你遇见谁，怎么遇见他，以及见面后给对方留下的印象，都不应随便应付了之。正如丘吉尔（Winston Churchill）所说：“即使你不是个天才，做好准备工作也会让你看起来像个天才。”

我在见我想认识的人之前，我会先搞清楚他是谁，他们的职业是什么，他们最关心什么，他们的目标是什么（无论是职业目标还是非职业目标）。我会准备一张纸，在上面记下他们的基本情况：他本质上是怎样一个人，原则是什么，有什么让他感到自豪的成就。

当然，如果你想和他们建立深层次的关系，你还得关注他们公司最近有什么新鲜事，他们上季度的成绩怎样，公司推出新产品了吗。相信我，最令人们上心的事就是他们的工作了，如果你准备得当，和他们聊一些内行的话题，他们肯定立刻对你产生好感。正如威廉·詹姆斯（William James）所说：“人最深层的本性就是受人欣赏。”

我从来不觉得去搜集这些信息有什么好羞愧的，如果我想认识谁，我总是先尽力去了解他的情况。而且，在通常情况下，人们会把这种举动视作一种恭维，换作是你，你也会这么想。假如对方和你有相同的爱好，或者你提前了解了对方喜欢什么，这不比和一个陌生人紧张兮兮地熬过半小时好吗？

如今，做这种准备工作非常简单，但这么做的人少之又少，你可以从下面几个方向入手。

2. 领英（LinkedIn）

通过领英，看看你们有哪些共同的朋友，他们加入了哪些小组，有哪些工作经历，尤其要注意他们的个人简介。个人简介通常会告诉你他们在工作上最令他们自豪的成就、他们的目标。另外，再看看他们参加过哪些线上活动。

通过领英，你不仅搜集到自己的人脉，还能够搜集到整个行业的人脉，即你通过任何一个你能想到的关键词搜索出来的人，而光这些人就有200万之多。

3. 推特（Twitter）

看看他们是否有推特账号，如有，他们又是怎样使用的？另外，看看他们就职的公司是否有企业推特账号，如有，是否进行过线上问答活动。

4. 对方公司公关部门的文献

一般说来，公关部门有的东西，企业网站上也能看到，而企业网站上的内容是你首要了解的内容。但是，给他们去个电话，告诉他们自己会和对方公司的某某见一面，因此你需要一些背景信息，这么做也是无妨的。

5. 年报

年报会告诉你对方公司的发展方向、遇到了什么挑战、会有什么样的机遇。

注意，我并没有把Facebook放进来，Facebook可能包含着大量的个人信息，但是，我仍旧不建议拿上面的信息做准备工作。因为在Facebook上，我们只能看到用户精心雕琢的内容，而看不到用户最喜爱、最紧要的事情。

把握参会期间的时间

一个成功的会议是尽量安排更多的会议时间，而我则想争取更多的时机，以便我和那些我想认识的人拉近关系。

尽量靠近枢纽地区

食物是促进人们交流的利器。人们乐意，甚至渴望开开心心地用餐。然而，会议中的宴会也有各种麻烦，如人们在狼吞虎咽之时就不太适合交谈，另外，你只能和邻座的人说说话，太远的根本够不着。

我喜欢在靠近吧台的地方待着，因为每个人都会过来喝点什么，这样就有机会了。另外，我会观察我想认识的人经常去哪些地方，然后我会安排好自己的日程，确保能和他们“偶遇”。这听起来“算计”味十足，但这也只是为了达到目的，让自己在合适的时间出现在合适的地方罢了。

2021第二届会展三新展现场

把握时机处处秀存在

人际关系网的流通就跟那些在好莱坞想要成为明星的人一样：没有存在感比失败更糟糕。也就是说，你要时不时地去跟其他人接触，早餐时间，午餐时间，随便什么时候。这也意味着即使一周内你有一个会面失败了，还有其他六个约会正排队等着你。

在建立人际关系网时，要记住：最重要一点，绝对不要玩消失。

将你的社交活动、会议甚至是日程表都安排满。要想前途坦荡，你必须努力工作，时常在你刚刚建立起来的人际网中确立存在感，并且要积极活跃。

我曾经有幸陪同当时还是第一夫人的希拉里·克林顿，乘坐C-130运输机多次往返于西南地区参加一个又一个的政治活动。希拉里夫人早上五点钟起床，早餐过后便回拨电话给东岸（华盛顿哥伦比亚特区，其位于美国东岸）。

她每天有四五个演讲，以及参加一些鸡尾酒聚会，在这些聚会上她还要跟很多人交流，此外，还需要登门拜访一些朋友。就那一天，她肯定与2000人握过手。到了晚上，我们大部分随从终于“爬回”了“空军一号”，希拉里夫人又跟同事聚在一起，开玩笑，聊一聊这一天发生的一切。轻松休闲大概一个小时后，希拉里夫人又接着安排第二天的计划。

不论你的政治倾向是什么，这种工作态度和职业操守都值得你敬佩。令我惊讶的是，整个旅程中她竟然能记住那么多人的名字。在我们出行的那一队里，我花了很长时间才记住每一个人的名字。

会议中有两种人：一种像保龄球中的圆球，另一种人则像其中的木瓶。

如果你是圆球，你就会游走在会场中，与其他人打成一片。刚入场，你的自信和诚恳就会给大家留下一个积极的印象，进而可以完成日程表的每条名目。若你是木瓶，那只能安稳地待在那里，等着别人去找你。

别再把自己下一次商业会议当作休假了，把它视作一次精密策划的竞争机会，一个可以完成任务的竞争机会。

不要满足于做一名“与会者”，而要成为会议的“突击先锋”！

军事战略家都知道，决定交战地点、时间与方式的一方通常在战役中有着无可比拟的优势，大多数战役在双方尚未开火之前便胜负已定。而很多会议能够成功举办，也是这个道理。会场如战场，你应该在与会之前确定作战目标，将偶然出席的一次会议视为战斗任务来完成。

参加会议的主要意义只有一个。当然，这个意义不在于休息时有咖啡、饼干之类的消遣，甚至也不在于它提供了一次昂贵的商业启发课程，而在于会议提供了一个结识志趣相投之人的机会，这些人会帮助你完成战斗任务，实现作战目标。

有时在与会之前，我甚至还会在脑海中就“投资—回报”进行一番分析。一边是我从已建立的人际关系中可能得到的回报，一边是我在会议上投入的金钱与时间。前者的回报足以抵或大于后者的投资吗？如果答案是肯定的，我就出席会议，反之则不出席，就这么简单。也许这样看待会议太过实际，但的确非常有效。

就拓宽你的社交圈和偶尔促成一桩生意而言，会场是一个再好不过的去处。以销售为例，在旧式的销售模式之中，销售人员要花上80%的时间安排会议，介绍产品，极力促成交易。而另20%的时间则用来发展与顾客的关系。如今我们的销售重点却主要集中于发展人际关系。

聪明的销售员——确切地说，应该是各行各业的聪明员工和企业主管们——会花上80%的时间建立社交圈，和那些与他们有业务往来的人发展牢固的人际关系。就俘获顾客的心灵与思想而言，再无懈可击的幻灯片演示也敌不上与顾客发展出的真情与信任。

合理利用会议的人在业内聚会中占有巨大优势。当其他人还安静地坐在那做笔记，心满意足地喝一口免费饮料时，这些人已经展开一对一的交流，或开始组织晚宴了。说得通俗一点，这些人将每场会议都变为邂逅可改变自己命运的贵人的机会。

如果你看到一些人的行为和其他与会者大相径庭，那就对了。他们已打破传统，将“穿戴得体”“热脸相迎每位宾客”“坚定地与人对视”等迂腐的建议一一摒弃。这些条条框框只会妨碍他们从人群中脱颖而出。