本文转自“会展星”微信公众号，原文题目《从媒体到数字会展主办方，品观的超级进化之路 展会增长黑客64讲（二十三）》。
《化妆品观察》（以下简称品观），是一个“非典型”的会展主办方。
非典型体现在很多方面：
老板是媒体出身，公司高管基本都是媒体人
2017年就自建【品观找货】APP
自有产品+技术+运营团队20余人
2019年才开始正儿八经进展馆做展会
2020年第一届CIE美妆创新展，是整个会展圈第一个线上展，参与人数达到8W+人
2022年第二届CIE美妆创新展，所有数据基本都翻番。
在短短的数年时间内，品观从媒体到展会主办方，从纯线下到线上+线下结合，甚至自2020疫情以来，仍然快速发展。是什么原因，让品观在短时间内实现超级进化？
【展会增长黑客】带着许多好奇，找品观创始人、董事长邓敏女士聊了聊
01
展会增长黑客：邓总，方便跟大家简单介绍一下品观的发展历程
邓总：2008年《化妆品观察》杂志创刊，2014年上线PC端“品观网”，2017年自建《品观找货》APP，2019年公司第一次在杭州进展馆做展，首届就做了1W平米，2020年因疫线下展停办，公司转做线上展，很幸运走通了这条路，在行业内外取得了良好的口碑，2022年开始品观在展览这条业务线上将专注于线上+线下结合的运营模式。
02
展会增长黑客：从媒体到会展，有感觉到“鸿沟”么？
邓总：媒体是我们最初的业务，后来开始有小型的巡展和峰会，其实公司本就具备一定的展览基因，只不过2019年才进馆做展，但那时候把事情想简单了，还是以大会/巡展的一些思维去做，导致现场有一些“慌乱”，因为到场人数大大超过了原先的预期，超过了现场接待的极限，让买家的体验不太好。
但有过这样的经验，后面就越来越顺，回头总结我们觉得展会也是一个媒体属性的产品，我们做杂志时候，是基于行业新闻信息的整理和洞察，而展会其实就是资源/生意信息的整合和洞察。我们平时通过平台把这些资源/生意信息挖掘出来，然后通过线下展会现场促进上下游的成交，让卖卖双方感觉更精准和高效。
03
展会增长黑客：2020年第一届品观在线找货节已经取得了巨大的成功，2022年重新开始做在线找货节，今年的心态跟2020年时候有什么不一样？
邓总：今年会更加笃定，包括对达成结果的笃定和今后方向的笃定。
首先是因为2020年已经做过一次线上展，两个月时间员工居家办公，能迅速撬动300多个展商，8w+人次的线上买家，从零搭建线上展览平台；
其次一个直播间头部的能有3000左右的人次，展商能收获100多个销售线索，从展商反馈的效果来看，参加一次线上展比参加线下展的成本低得多，收到的线索还精准，这就证明线上直播是有效果，这是一个可以盈利的产品；
从展商的角度看：他们经过两年的训练，对于线上直播的模式都有一定的经验，出镜更有感觉，直播的效果，选品的能力、氛围带动能力比2020年时候强太多；
再次经过三年的私域用户运营，我们积累了10W+的活跃线上用户群体，400多个企业微信群，这部分用户是我们随时可触达的资产。
最后是我们品观在美妆行业多年积累的口碑，化妆品圈子里的用户认可品观的IP。
所以，不管是从员工线上展的操办经验，还是行业用户的线上展参展/参观习惯培育，对线上展会投入产出比的认可，我都坚定的认为：只要我们办线上展，一定会火，而且今年的反馈看，各项数据均在2020年基础上翻倍，这也印证了我的想法。
04
展会增长黑客：目前买家私域用户运营团队在公司的业务体系处在什么位置？在未来会有计划在买家这一块盈利么？
邓总：私域现在在公司大市场中台里面，部门为公司每一场活动服务，我们不像互联网公司那样考核用户社群的活跃，但会考核用户的到场转化数据，还有用户标签系统，用户和展商的标签不断细分和动态更新，最终能达到两端的精准对接，最后任何一方都可以在我们平台上发起一个活动。
未来两三年没有考虑在买家端赚钱，目前我们的能力只能在卖家端收钱，两端收钱难度比较大。买家会员是一个方向，但是具体能提供什么样的产品服务，我们现在还没有想好，18年那时候花了很大力气做了知识付费的产品，还是因为自己的运营跟人才没跟上，这个产品最后也没有带来盈利。
05
展会增长黑客：这次CIE美妆创新展盈利了吗?
邓总：这次并没有盈利，这次大部分线上展展商都是我们线下展会的展商，因为线下展延期，这个线上的产品是给他们一个”交代“，只有少部分是付费的。
但是我们今年其余的线上展就是纯付费了，我们线上展的盈利点除了卖”直播间“，还会思考采取阶梯的价格策略，因为手机屏幕的展示面有限，首页资源稀缺，还有APP的弹窗资源，这给了我们做阶梯价格的基础。
另外我们线上展的用户流量也可以卖钱，我们引导用户进入某个品牌直播间，他们按照用户流量付费，当然这些目前只是想法，还需要产品和技术的迭代，我们会在后面的线上展去验证这些想法。
06
展会增长黑客：我们注意到最近公司的架构有调整，具体有什么调整？
邓总：公司战略聚焦到线上线下结合之后，必然需要对组织架构进行调整，今年的CIE美妆创新展就是用新的组织架构打的这一场仗。最大的调整是建立了：IT+销售+市场的大中台，销售是对接品牌，所有线上线下活动都是销售去邀请，收益也是从品牌来。
IT是公司自建的20余人的技术+产品团队，他们根据具体业务的需求做产品的研发和迭代。
新的大市场团队，就是以前的用户中心+私域团队，他们所有的传播内容，不管是自己做还是外部投放，最终的考核是公司不管线下线上活动的参会人数和参会质量。
07
展会增长黑客：品观已经走在了数字会展的前列，对于正在转型的传统会展主办方，有什么想对他们说的？
邓总：转型是一个战略工程，老板一定要亲自参与，最好是自己懂，不能挖一个互联网基因的人来就全权交给他去做，他的工作方向是需要跟公司的方向一致，数字化转型不是一朝一夕的的事情，小步快走，给公司阶段性的目标，也给自己员工试错的机会。
战略一定要聚焦，“既要又要”的思想很可能导致员工拧巴，要做线上，就集中资源和人力去跑出路径。一定要做好内容的营销和私域用户的沉淀，建立用户圈层，在这一点上媒体出身的主办方具备天然的优势。
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