我做政府的单子，一直没摸透领导的心思

接政府单子，

有人对此理解为服务好领导个人，

这个见仁见智。

要摸准领导的心思，

领导最喜欢什么呀？

 

政府生意：真不少

我们会展公司服务政府，大体上有三种情形。

一、我们自己办会办展，邀请政府参展参会以及赞助；

二、接政府单子，为其在当地组织一个活动，如会议、展览、招商推介会等；

三、政府到外地去参加别人的展会，我们为政府展团、交易团在展会举办地提供服务，有时包括交通、住宿等商旅服务。

一年下来，商务、贸促、经信、科技、文旅、农业农村口等，各地政府部门或在家门口举办自己的展会，或组团到外地去参加别人的展会，忙得不亦乐乎。

（图片来自网络）

9月就有多个商务领域的大活动，有的是部委和省政府联合主办的，像服贸会、中国国际投资贸易洽谈会（在厦门举办，简称为“投洽会”或“9.8投洽会”，因开幕时间都是每年的9月8日）、中国-东盟博览会、中国-亚欧博览会等，11月有进博会。

如果是服务商务厅/商务局，我们知道一年到头他们都在忙于组团参展参会，有的在自己地盘上举办展会。经信口也是如此，可以说政府单子不少。

政府领导到底想要什么

上面讲到的政府单子的三种情形，都需要经过严格的招投标程序，事后还有审计，才能结清尾款。

政府领导的要求不少，对接待、服务等有诸多细节上的要求，其中有的是个人偏好，比如白酒要喝酱香型，抽烟有自己喜欢的牌子。有的要求是达不到的，比如五星级酒店可能超标了。

无论是在本地自己办还是去外地参加兄弟省市的展会，后者属于相互捧场，都是为了执行部里、市里或省厅下发的红头文件，副省长、市长副市长、厅长局长出席、率团出征，首先是为了完成任务，把自己的IP展会做好，组团、一个好的亮相、顺利返回，也可以理解为完成一个KPI。

这个只是表面上的任务要求，我们都能够想到。

实际上领导率团出门，还有一个隐含的但特别重要的诉求。

领导的渴望：我懂了

也许这个表述、这个理解不对、不准确：

省长、市长、厅长、局长、区长、县长，他们自己办会办展或者组团去外地参展参会，他们内心真正的渴望，首当其冲是招商引资。

当然还有别的诉求，我们这里不展开，但招商引资是他们最着急、最想做的、最愿意达成的头等大事。

您想想是不是这么一回事？

GDP永远是领导头上的紧箍咒。当下，经济形势如此，招商引资就更是最为迫切、也是最难的“1号”工程了，有了投资，其他压力如就业、消费、财政收入等就好多了。

从这个角度来看，我们替政府部门做事，接政府单子，是不是有必要多想一想，如何能帮政府部门的领导在招商引资这件大事上额外多做些事？

比如在投标接政府交易团的活儿之前，了解到领导要去北京参加服贸会、到上海参加进博会，那么是否有可能多做一个提议、方案：

· 在XX展会期间举办一场自己的投资说明会、XX战略产业推介会？

· 联合公关公司做一个早餐会，邀请央企、外企和知名民企的高管参加？

· 跟组委会联系或跟公关公司合作，是否可以介绍大企业领导到自己城市的展台上逛一逛？

· 跟组委会或公关公司联系，是否可以请比较知名的媒体做个专访？

· 跟公关公司联手，安排政府领导到北京拜会一个大企业、搞个座谈，等等。

这几个活动中的其中一个如果能办成，最好再加一个战略合作签约仪式，那请当地媒体发个新闻，领导就别提多高兴啦。

有的朋友觉得把领导服务好，就是领导有啥要求尽量满足，请领导吃饭，过年过节给领导寄个水果，殊不知领导谁喜欢吃饭啊，谁要那个水果啊。

他们真正着急的，我们必须要提前看到。

焦糖布丁

这就是“焦糖布丁”理论。

焦糖布丁，是布丁的一种，也是一道西餐食品，用面粉、牛奶、鸡蛋、水果等材料制成。图片来自网络。

我们一定要知道顾客/客户“想要达成之事”、“需要完成的任务”— Jobs To Be Done (JTBD)。

有人戏称为“焦糖布丁理论”，焦糖布丁四个字的拼音首字母就是JTBD。

说的是，顾客购买某件商品或服务，是为了让这件商品/这项服务帮他完成某项任务，即顾客在雇佣某件商品/某项服务来完成他的任务。

例如你有手机，根本目的不是为了拥有手机，而是“雇佣”手机来做一些事，包括读这篇推文。

政府部门购买我们的服务，也有隐含的“想要达成之事”、“需要完成的任务”。

想多一点

2022年8月9日，在青岛市贸促会（青岛市会展办）主办的“2022青岛会展业务能力提升培训会”上，智海王潮传播集团总裁谌立雄讲解了如何勇敢地去掉“会展公司”标签，抓住企服和政服市场。此为谌立雄PPT截图。

8月9日，由青岛市贸促会（青岛市会展办）主办的“2022青岛会展业务能力提升培训会”成功举办。培训会由青岛市会展行业协会、青岛西海岸新区会展业联合会、会展BEN、中国会展经济研究会会展新媒体营销专委会（筹）、山东美程国际会议展览有限公司联合承办。

在培训会上，智海王潮传播集团总裁谌立雄做了题为“勇敢地撕掉‘会展公司’标签，抓住企服和政服市场”的报告。

如何洞察政府客户的需求？

谌立雄建议，“向前一步”，“高看一眼”，“想多一点”，“多做一点”。

你可以在“会展BEN”视频号的“直播回放”里看谌立雄的分享。

 

 

 

 

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