会展服务公司要提升会展专业性，
就要勇敢地撕掉会展标签。
客户最看重的是会议展览服务的流畅吗？
是，但远不是。
对会展业来个新理解，
对会展的专业性来个新定义。
本文根据智海王潮传播集团创始人兼总裁谌立雄8月9日在青岛市贸促会（青岛市会展办）主办的“2022青岛会展业务能力提升培训会”上的演讲录音整理（仅为部分内容），经本人审阅，发出来供交流。
2022年8月9日，在 “2022青岛会展业务能力提升培训会”上，智海王潮传播集团合伙人、总裁谌立雄以线上形式进行了分享。
会展赚的是吹哨子的钱
以前，我们业内人士讲，会展赚的是吹哨子的钱。
什么叫吹哨子的钱？
会展公司找一个场地，把相关硬件和服务准备好，拿一个哨子一吹，好！大家来集合了！
图片来自网络
组织、举办会议展览，给大家创造一个交流交易的空间。把这个哨子吹好，会议展览组织好了以后，大家为这个来买单。
这个定义很形象，比较符合当下会展业的情况。
重新定义会展业
会展业到底是个什么行业？
现行说法是现代服务业的一部分，既是生产性服务业的一部分，也是生活性服务业的一部分。
换个角度，可能有不同看法。在我看来，可以试试这三个角度。
第一个，会展是产业战略先导型行业。
这是我听人说的，我认为是比较有价值和值得去推广的。
会展业当然是服务业，但从某个角度看，更是一个产业战略先导型的行业。
当一个产业刚刚兴起或面临创新变化时，通过办会办展，可以解决企业创新进步和产业生态链重塑“编辑”，推动引导整个行业，为产业发展创造价值。
比如手机通讯设备，当只有诺基亚等少数几家企业时，而苹果推出了创新，这时，通过会议活动进行研讨交流，可以尽快推动技术进步和发展、改进产业链。
因此， 一个产业的发展跟会议和展览是密不可分的，如果只是把会展界定为交易属性或者社交学习属性，可能狭隘了。
第二个，会展和整合营销的关系。
传统展会的主办承办方，更多的是关注展商、专业观众、听众，以及他们在展会间的交易、社交等，赚到的只是企业投在展会上的钱。
有没想过，展会只是企业营销的很小一部分，而花在发布、推荐、产品试用上的钱可能是参展参会的几十倍？
比如，中国酒类行业在2021年总营收以出厂价计算，大概是在8000亿左右。
根据上市公司年报，所有上市公司在营销费用的投入近20%，就有1500亿了，如果再加上各地的代理商的营销费用，将突破2000亿。
2000亿这些营销费用，其中多少花在会议展览上面了呢？
不研究这个比例，对会展公司的转型和迭代可能没法想透。
这里面最大头是硬广部分，比如投放央视、全国各地的机场高铁站等等。
能不能引导到我们的展会上来？
全国一年食品饮料酒类的论坛展览特别多，有多少展会主办方在这个过程中挣到了其他营销的钱了呢？
当然这会涉及营销公司或品牌推广公司，但如果展会主办方有个能力，携主场优势，特别是现场资源优势，要拿到这一部分不难的。
这就是从展会走向展会外的整合营销。
跳出会展看会展，研究一下客户营销投钱的方向和展会活动的结合，就有完全不一样的答案。
比如，让酒业或者快销行业的客户在线下活动上多投些钱？比如让我们线下活动有更多的价值？比如在展会过程中为客户提供有价值的首发、首展、首秀机会？
从这个角度说，会展公司可能捧着个金饭碗，但没有端好。
第三个，会展是产业链的整合和价值创造平台。
我们会展公司服务的行业或者品类，都有一个产业链，上面都有生产厂商、广告商、经销商、咨询公司、公关公司等。
会展除了提供服务，可以整合这些平台，创造更大的价值。
会议圈和会展BEN两个公众号多次讲到英富曼2016年巨资收购美国Penton公司的故事（实际收购金额是：11.8亿英镑，包括11.05亿英镑的现金和7600万英镑的股票---会展BEN注）。
那这个公司是做什么的呢？当然大家有各种各样的解读。我觉得这个公司在农业产业链上，生根非常的到位，掌握着产业链上下游的各种数据和各类资源，那公司就有巨大的潜在价值。
2022年柏林国际电子消费品展览会(IFA展）9月2日开幕。高通首席执行官Cristiano Amon和 Meta首席执行官马克·扎克伯格(Mark Zuckerberg)在IFA Keynotes正式宣布建立全新的合作伙伴关系。（图片来自网络）
由此，我们会展业不能只是挣吹哨子的钱，不能只是挣场地的钱，可能还要研究我们服务的这个产业链，后面可能就有很多东西可以做了。
总结起来是一句话：会展不能只赚会展的钱，一定可以利用平台优势，挣解决产业链价值创造的钱。
什么是会展的专业性？
会展的专业性，可能不是很多会展人自己认为的那种专业。
很多人会讲，我们公司很专业，我这个出图，设计很好，颜色的还原度很高，搭建舞美设计很精美，服务很到位，工具很专业。
这当然是专业。
但，是不是客户所看重的专业呢？
也许不一定，因为客户做会展是要解决品牌、营销和市场的一些问题的，当然以上这些也可以解决，但不是核心。
相对而言，客户更关注活动的ROI，那更关注你的资源、渠道、转化能力和成交能力。
因此，过于强调“会展业专业”，关注于服务、设计等，可能忽略了其他。如果不具备解读和满足客户要的核心专业的能力，最后也只能在会展活动公司自己的圈内打转和内卷。
对于很多公司，也可能并不是不能建立这个能力，而是已陷入自己的所谓“专业”。
我把这个叫做“行业深井”。
当我们自豪于“会展业专业”时，而没有去跨圈跨界，从客户甚至客户的客户来想问题，可能已经掉在这个深井里了。
去500强企业投标
说说许锋他们办的三新展。
我每年参加三新展，不客气地讲，如果从“会展专业”的角度，是有一些欠缺的，比如我作为演讲人、主持人，他们从来不提供机场接送，色彩视觉、舞台什么的都不怎么样。
但，我自己包括我问过参加的朋友，下次愿意来吗？答案是YES，因为基本上没有人太关注这些，大家觉得最重要的是参加三新展有内容，有实在收获，我们不是来吃喝和看秀的。
讲一个我的亲身经历。
大概十几年前，我去一个500强企业投标、述标，我今天对此的记忆非常清晰。
500强企业对于一个会议的招标，通常会分为活动标和差旅标。活动就是做创意设计、传播什么的，差旅标就是房餐车游购娱。
我们当时竞标活动标之后，还同时进了差旅标。
活动标部分，对方高层很认真地跟我们来交流他要呈现的东西和回报。
到差旅标开始投标的时候，领导就准备走了，下属说：领导这个还没完呢，还有个差旅标。
领导讲了一句：差旅标那么简单，你们找个旅行社、会展公司就做了呗，我就不看了。
这个事情对我的启发是：我们有没有研究客户在做会展的时候，最核心想要达到什么样的目的，他和他的客户关心权重最高的是什么？
有时候，我们过分去强调所谓的专业性，似乎是我们供应商的专业性，而不应该是我们会展公司的专业性。
要关注客户的用户，他们有什么样的需求，我觉得这比较重要。
会展BEN
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