现场冷清，展商比观众多，展商损伤严重，谁也没想到今年的糖酒会以如此惨淡的形式收场。比起初冬的寒冷，这场号称“糖酒会创展以来规模最大的一次展会”，也确确实实寒了酒圈人的心。

众所周知，糖酒会主展馆和酒店展的展位都需提前签订合同，很多酒商早已交付了定金，鉴于今年疫情在全国很多城市此起彼伏，绝大多数参展商并不想赶赴成都参展，然而，合同在手的策展公司以此为据催缴尾款，逼迫参展商不得不继续投入资金、人力和时间。

葡萄酒行业多以中小企业为主，公司规模和资金量有限，疫情肆虐三年，绝大多数的酒商公司都受到了严重影响，深圳一位不愿透露姓名的葡萄酒进口商表示，他身边的很多同行老板的公司现在基本上都处于资金短缺状态。

参加糖酒会的费用往年来说并不高，但是今年对于酒商们来说却是一笔不菲的支出。

上述进口商表示，该公司在凯宾斯基和主展馆预定的两个展位已经交付了50多万元左右的定金，还需要缴纳20余万元的尾款，早在一个月前该公司就与已签订合同的策展公司协商了多种解决方案，例如，把展位延后使用、转让展位或不去参展也不交尾款，但均被策展公司一一拒绝，有的策展公司甚至早在糖酒会开始前就向参展商发了催缴尾款的律师函。

深圳百高文化传播有限公司（以下简称：百高）是唯一一家在2022年糖酒会举办前取消会展活动的策展公司。考虑到今年参展商的实际困难和疫情的波及，该公司在一个月前狠下决心取消了原本计划在成都首座万丽和凯宾斯基举办的会展活动，并允诺参展商将今年的展位延后到明年。此举也获得了广大酒商的纷纷称赞和支持。

但在此之前，百高就已经向成都凯宾斯基酒店交付了497万元的场地预付款，酒店方坚决不同意百高提出的协商方案，无奈之下，该公司只能将其诉诸于法律，双方的纠葛也成了今年糖酒会上数额最大的一场官司。

Vinehoo君第一时间采访了百高公司董事长杨芫，她表示：“为了不让我们的展商打官司，这场官司百高必须打！”，并表示明年该公司将全面退出凯宾斯基酒店。

以下为本次采访的详情，杨芫在其中详细介绍了这场官司的来龙去脉和心路历程。

成都首座万丽酒店同意延后，

凯宾斯基酒店强势拒绝

Vinehoo君：作为一家酒展广告策划公司，贵公司为何会在糖酒会前冒着如此大的风险决定取消酒店展？

杨芫：因为众所周知，在今年的大环境背景下，大部分酒商的生意都有不同程度的下滑，企业经营压力大，开展前我们和客户做了充分的沟通，得到的答复都是希望酒店展能够降价或者延期，因为很多酒店里的展商也同时在会展中心订了展位，希望减少投入。

另一方面，对酒店的防疫把控的安全也有顾虑，从一开始接到几十家展商的需求，到后面百分之八十的展商都提出这个需求。接着我们调用了十几年展会累积的十几万经销商数据库，做了经销商参展意愿调查，结果也并不理想。我们意识到问题的严重性，也意识到我们是为展商服务的，不能因为自己的利益去伤害客户的利益，尊重合作伙伴不是体现在口头上，而是在这种艰难时刻的选择。

百高成立十三年来，服务过行业里近3000家酒商客户，我们在2019年时，也曾因为酒店的强势，每年涨价，没有考虑到展商的利益，让展位费的高成本负担到客户身上，当时我们就有过深刻反思，百高存在的根本，是信任和支持我们的客户，而酒店只是场地的服务方，不应该去决定我们的判断。

我们是一家靠自身创造价值的公司，不是靠争夺资源去买卖的公司，我们有信心今后为客户提供有价值的服务，所以我们决定去和两家酒店进行协商延期，也说明了实际情况，进行了一个星期的耐心沟通，很欣慰，得到了首座万丽酒店的理解和支持，配合我们延期到明年，再次感谢万豪集团的商业理念与我们相同。

但是很遗憾，没有得到凯宾斯基酒店的理解，因为另一家广告公司很积极，还向酒店保证没有我们，他们可以接手我们的资源继续卖展位，所以我们只能按照合同约定的条款，当因为疫情等不可抗力因素，有40%的展商不能来参展时，可以取消场地协议，去寻求法律的保护。

当然，这意味着，明年我们会全面退出凯宾斯基酒店，就像当年退出香格里拉酒店一样，因为对市场的判断和预期不同，商业价值观不同，这样的合作伙伴势必不能长远携手面对困难。

今年公司面临亏损，

但有信心熬过艰难时刻

Vinehoo君：为了不捆绑参展商，贵公司取消两家酒店展的会展活动需要面临哪些方面的压力？

杨芫：刚开始的时候，我们有内部员工的压力，因为意味着大家今年的提成拿不到了，但是我们内部经过了两轮动员大会，员工都一致理解和支持公司的决定，接着遭到了同行的诋毁和嘲笑，说我们不积极，说我们先丢了香格里拉。再丢了凯宾斯基，就在这个圈子里混不下去了，说我们得罪了会展中心主办方。

事实上恰恰相反，酒店展的举办势必会分散主会展中心的观众流量，加大防疫管控难度，同时加重参展商们的负担，所以，从这些角度来看，会展中心主办方岂能不会理解和赞同我们这次取消两家酒店展的举动？

还有十几家客户认为凯宾斯基酒店有效果，有人流量，如果我们明年换一个酒店，也考虑是否继续合作的问题…当然最大的压力还是来自于我们今年的糖酒会酒店展的收益要延迟到明年，我们今年面临着亏损，但是我们相信，在展商的支持理解下，我们的团队可以克服这样的困难，我们能够也愿意陪同我们的客户一起熬过艰难时刻，在明年的春糖上共同收获成功，毕竟做了十三年展会，曾经积累的资本已经支持我们走过了三年的疫情。

现在我们的专业葡萄酒展会及线上平台运营团队还有43人，我们还有全国城市巡展，产区推广，酒先知线上数字推广平台的项目。

另外，大家知道我们一直有为许多国家和产区提供推广服务，包括法国、西班牙、意大利、德国、新西兰等，今年更获得了法国波尔多协会在中国全年推广的项目，感谢他们对我们专业度的认可和团队的支持。第16届的G100超级葡萄酒大赛，也在筹备中，大赛的评委会主席还是国家葡萄产业技术体系首席科学家段长青教授，欢迎大家积极参与。

“为了不让我们的展商去打官司，

这场官司我们必须打！”

Vinehoo君：再者，可否谈谈目前与凯宾斯基酒店方的协商进行到什么地步？

杨芫：目前我们已经到了法律诉讼阶段，因为我们已经支付了酒店497万元的场地预付款，酒店并没有任何糖酒会的运营成本，我们今年没有使用他们六天的场地，并且在10月14日就已经发了取消场地的确认函，所以，我们要求酒店按照合同约定，取消协议，退还我们的已付款。

说实话，中国人讲究以和为贵，我们也并不希望走到这一步，所以才卑微的耐心去和酒店协商沟通，做思想工作，但是经过了一周的时间，我们才发现，酒店根本没有把我们作为客户来看待，而是认为百高不做，有大把的其他广告公司抢着做，不但强势拒绝，而且根本不念及因为百高从2009年春糖开始运作凯宾斯基葡萄酒专区，才有了今天的酒店的收益。

13年来，我们和我们的客户第一次遇到这样的困难与挑战，希望得到他们的理解，回复的却是冷冰冰的拒绝时，我们也就不抱以任何希望了，无论什么时候，对市场都是需要有敬畏之心的，对合作伙伴都是需要理解和尊重的，如果只考虑自身的利益，那么就意味着谁去合作，谁会受伤，我们在2020年已经受过香格里拉酒店的伤，现在不能再受同样的伤，我们有我们自己的态度，我们要维护自己的权益，只为了要一份合理和公平！

所以，为了不让我们的展商去打官司，我们这场官司必须打！

“经销商的流量才是酒店展里

最有价值的核心“

Vinehoo君：另外，对于明年的糖酒会酒店展，您有什么判断和看法？

杨芫：今天大家都看到了国家防疫政策的新变化，这是个振奋人心的消息，所以，我们坚信明年的春糖会是值得大家期待的。

但是我们有一个主张，希望大家在酒店展里做一些商务的交流和接待洽谈等品鉴活动，减少装修搭建的成本，尽量以更轻的投入和方式去入驻酒店，把重头戏放在会展中心，我们现在也在重新规划明年的酒店展的方案，很希望多听听展商的意见，我们始终相信，经销商的流量才是酒店展里最有价值的核心，所以百高会把自身积累多年的经销商资源，和媒体内容运营经验赋予在我们的酒先知酒店展，酒先知是一个线上线下一体化的推广平台。目前已经有8万多经销商用户，线下全年有近百场全国城市巡展活动。

可以很自信的讲，我们对专业经销商观众的邀约能力是所有酒店展主办方里最强大的，没有之二，在未来，我们希望为展商提供低成本、高效率的推广方式，创新，务实，价值是我们的商业理念，总之让我们一起静待寒冬过去，期待明年的春暖花开！

会展BEN