带企业出国参展共4步，步步惊心-会展BEN

外展（出展）今年全面恢复了，

政府对外贸出口特别重视，外展机会多多。

到底怎么带企业出国参展？

外展可分四步：定展-备展-参展-展后，

每一步都有不可言说的技巧（keng）。

选哪个展会？

展位怎么挑？

为何要去看工厂或贸易公司仓库？

订单在展会结束后多长时间内出现？

本文是个值得收藏的秘籍，

文中偶有广告，施主你肯定不会介意的。

——会展BEN

本文转自德纳展览“全球鞋革展讯”公众号2020年4月24日文章，原文题目《施主留步，我观你骨骼清奇，老夫有一本《如何参加境外展》，10块钱卖》。

一千个人可能有一万个想法

但是估计只会有100个执行做法

到最终，有两种结果

2020年开篇不利，百业俱静，哀鸿遍野。从一月底开始，疫情爆发，封城，封国！每个人都忧虑的面对越发不确定的明天。作为三驾马车之一的外贸，在黑天鹅翅膀之下，订单取消，甩货，清关迟缓，收款困难等等，如同一把把装饰着羽毛的刀，刀刀致命！而封国停航又变成了杀死希望的最后一条绳索，留下1-4月份赤红一片的出口数据在每家外贸公司的第一季度报表上。

作为服务于外贸的行业，小编的主体行业——外展，更是唇亡齿寒，惨痛无比！2月底意大利lineapelle展会结束之后，再无能执行的展会，一直到现在，还有可能持续的未来。

小编大学毕业到现在，11年到20年，做了十年展览，其中近8年是为境外展会服务,从未遇到这么寒冷的行业环境。耕耘行业许久，也认识众多的朋友，从痛呼声到呼痛声，我能总结到的，就是无力感。很多人带着一身疲惫转入了口罩等防护行业，结果默然出来，询单亿万，成交500，及其富有喜剧讽刺精神。

本期的主题是小编和同事总结德纳公司过往十几年外展服务过程中，就外展的定展-备展-参展-展后等流程中的一些经验和建议同大家分享。因为过往的几周中，小编已经把下半年能说的展会都撸了一遍，但心想事成可国际形势不允许！迫于市场部小林子同学压迫之下~~（不是）（划掉）~~，小编决定：就写这个了！

Tip1：定展！

外展定展和国内展大同小异，但主体还是分四个部分：

1，市场的选择

2，展会的选择

3，展位的选择

4，展览公司的选择

市场的选择

对于很多刚选择境外展会作为海外推广渠道的客户而言，因为陌生，所以很容易盲目选择（对于那些选择大面积铺展的客户不在此例）。

对于市场的选择可以分为三个角度：

1、产品适用终端考虑

我们都知道，鞋类产品终端定价权几乎都掌握在欧美主流品牌手中，而他们采购的主体材料也是很多国家自主品牌的模仿对象。从产品本身的角度来讲，产品质量，定价竞争区间，是影响选择展会市场的一个地方。比如你做的是较高端产品，比如特殊的超纤产品，科技含量高的底材、设备。你选择一些代加工为主的市场或者欠发达国家参展，不排除低端市场也有高端客户的可能，但是收获可能性还是比较低。同样，你做的是低端产品，需要走量和具备价格竞争优势的，选择制鞋行业发展比较快的南亚，北非，拉美地区，效果肯定会比较可观。虽然竞争也比较大，但市场就是这样，不需要你有太多的逆向思维。

2、客户导向选择

这个指的是你选择境外展的时候，优选有已经合作老客户的市场，次选有高意向客户的市场，再选择有竞争对手服务客户的市场，最后才选空白市场。这点原因是：已经有合作的老客户说明你的产品在市场是需求的，对于做材料的客户，这点是可以复制黏贴的。就算展会效果不佳，你也可以拜访这些客户。次选的原因也是一样。第三选择的原因，这个我相信你能理解的，挖墙脚的理论什么行业都匹配。空白市场作为最后选择，我的意见是：这些先让那些行业大佬先去，新开发的客户去这个市场，不一定能吃到螃蟹，至少就现在的市场条件下。

3、成本和市场、行业政策考虑

成本顾名思义，就是投入的成本。刚考虑境外展的企业，一年中最多建议参加三场。一则是因为成本预算，超过就不考虑；第二是人员成本，公司配置的外贸人员精力有限，贪多嚼不烂。市场和行业政策在于：政策补助，当地对于制鞋或者制革行业的壁垒等考虑。还有一个是国内对于这些市场开发所有的补助条件，这些是让大家少走冤枉路和节省成本的方式。最后一个是，考虑当地的行业情况，如果当地已经有很多同行的制造商了，参加的效果可能就比较不乐观。不过幸好，MIC在全球还是拥有绝对的价格优势。

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展会的选择

小编服务的展会作用于较冷门的行业，每个国家有的也就一两个。所以对于展会的选择而言，就不会出现选择困难症。

所以对于展会的选择，可以从下面几个方面考量：

1、成本考量

预算有限，小编总结了一下，从成本的角度，美洲的开发难度和成本投入是最高的。人员成本，样品成本，语言成本都较高。展位费用较其他地区相差无几。但是人员费基本上就和展位费一样了。欧洲展会次之，不过欧洲的展会比较集中高端和设计类的为主，所以本身选择欧洲展会的企业也比较有针对性。亚非展会成本较节省，而且制鞋业较为发达的也集中在亚洲,采购需求和采购终端也比较集中，对内多有政策支持，比较有效的控制成本。

2、往届展会效果考虑

境外的很多鞋材类展会，规模较小。很多就1-2个展馆，展商规模也就300-500家甚至更少。所以展会的效果不好保证，在定展的时候，可以考虑展览公司对于展会的评价，还有咨询一些行业的朋友，可以让展览公司提供一些往届的参展名单，还有过往几届续展率较高的展会作为筛选。

（ps.这里有一个小的方法可以建议：比如你对一个展会没有太大把握，您可以在决定作出之前，写邮件发给目标市场的潜在客户，说：我打算去参加某某展会，届时是否可以给您推荐一下我司新产品？然后根据这个回复的情况决定是否参展。）

3、展会影响力选择

这个只针对一个国家有多个行业展会的情况下，选择展会。比如土耳其或者印度，一年和制鞋类相关的展会都有3-5个，但是从各方面考虑。你可你当只能选择其中的1个参加，那么小编的建议是：

1.宜早不宜迟，因为如果你上半年去了，效果可人，那么下半年的展会可以追进；

2，选大不选小，比如印度金奈展和展会前几天在加尔各答的小的鞋材展，虽然都是ITPO做的，但是金奈的规模有四大展馆区，8个展馆。加尔各答一个馆，80个客户，一目了然；

3，优选制造基地展会。比如西班牙展，在阿利坎特举办的futurmoda肯定比在马德里办的鞋业展更有优势，毕竟那边才是欧洲的制鞋之都。

展位的选择

参展最终取决于人与人之间就展品之间的商洽，但对于展位的选择，也比较有学问。虽然展览行业有一句话叫做：没有坏展位，只有卖不出展位的业务员。这句话用在什么行业都一样，属于常规扯淡的句子。对于我的理解应该是，有很好的展位，但是没有最差的展位，只有合适的展位。从展位的选择的角度，其实有一些内容可以讲。

小编总结的一些关于展位选择的建议：

1、从展位区位的角度

当客户选择展位的时候，首先要做的肯定是了解这个展馆的参观登记处、出入口、横向和纵向的中心通道、主通道等。这些地方的位置绝对是展馆最佳的展位。然后根据这些区位出发，先入口后出口，优先迎门面对人流方向的展位，因为这些位置无论是视觉还是展位采光角度都是最佳的，背门的展位次选。

2、从展位的开口角度出发

这里并不是说双开口一定好，或者单开口就一定差。标摊展位，双开口的展位有限，分别在每一个岛区的四角，双开口的展位肯定是优选的，因为它意味着面对两条通道，就是两个甚至三个方向来的人都可以第一时间看到你的展位和内容。次选十字路口展位，这里的位置是指单开口展位，正好在两条通道的交接处，这样的展位费单开类型双开效果，而且四面展位都可以相互带动人流，再然后是单开展位。

3、从展位分布角度

优先选择非直接竞争关系的当地大品牌特装展位周边，切记，不能再他们的背后（因为这些企业大多特装，在背后，直接被挡的严严实实），当地知名企业，或者国际知名企业的展位，现场会有很不错的人流量和精确客户，就近原则，他们在光顾这些展位之后，优先注意到周边的企业。另外一些源头企业，比如聚氨酯，全套流水设备，协会展位，化工企业，这些几乎没有小的企业，这类企业的周边也会聚集一批客户。

4、产品配套的角度考虑

这点在于，你可以和你认识的企业朋友一起定展，两个人产品相辅相成。如果你真的独自参展，你可以在定展之前问一下这个展位的周边是谁，他们第几次去这个地方了（展览公司出于保密的原则，不会透露已定企业的名字，最多会说一下展位是做什么产品的）。然后根据你的产品选择在这个企业周边，或者相邻的展位做为你的展台，比如你是做模具的，你肯定合适在一个做设备，特别是那种成型设备的周边，或周边是做聚氨酯，EVA粒子，甚至是做鞋底的客户边上为佳。周边展位尽量不冲突，以相辅相成的为佳。

5，竞争对手的区位考虑

这个不是鼓励这样做，对于一些新入场的企业而言，距离一些竞争对手较近的地方，但是不能太靠近，其他的自行脑补。这个仅限于往届现场考虑，且只针对境外无利益关系的参展企业，因为这些大型的企业或者当地公司，绝对多数不会随意变动自己的展位。而展览公司的节操绝对不会有意透露，特别向客户透露他们境内的竞争对手的参展行踪以用来签约客户。

展览公司的选择

☀作为有节操的小编，我们推荐给客户的肯定是————德纳！德纳展览！德纳展览国际事务部！超过20年的组/办展经验，中国（温州）国际皮革鞋材鞋机展的主办方，拥有北上成温四大公司：www.donnor.com，致力于为中国乃至世界客户创造商机！我们责无旁贷尽吾所能，走出去，一起走出去！

国际事务部，立足温州，客户满布中国，执行的项目除了南极洲，覆盖蓝球的任何角落（如果企鹅也穿鞋子，我们也干南极洲），一心一意！十倍努力！百分百执行力！

Tip2：备展！

（展前6个月-前一周）

境外展的备展和国内的备展不太一样，好的备展是成功的一半。

当您选择了市场，选择了展会，订好了展位，并与一家优秀的展览公司——德纳展览合作之后，您要做的就是利用有限的时间做好备展的工作。

1，定展宜早不宜迟，早定展，早定出差人员

这样绝对有利于备展工作，做一个时间分析。

你把展位确认之后到开展的时间三等分：

第一个时间段，做初步的参展通知，告诉所有联系过的目标市场客户，说明您们将要参展，展位号是多少,这次将要带哪些新的产品参加，告知客户；

第二个时间段，告诉客户自己很希望能在展会上和他们有一个开心的对话，也想要拜访他们，如果可以的话，是否告知对于新产品是否有需要，方便专门为他们准备好一个专门的色卡或样品本；

第三个时间段，在开展前一周左右，和他们说明，我们将在一周之后出发去参加本次展会，重申一下展位号，和主推的产品，并且为他们精心准备了一些小礼品，希望现场会晤，对于一些给他们专门准备了样品的客户，邮件中把样品本的照片一起发送，加深联系。因为你不能百分百的指望组委会的宣传会覆盖到所有的客户。

2，交代出差人员或者市场部做好更细节的市场调查

覆盖到公司历史询盘过的所有境外方客户，查阅一些海关数据，做好报价准备，做好样品准备。根据不同国家的风俗习惯，做好样品颜色选择，展位布置选择，海报设计方案等等。然后必须要了解一下当地的鞋材市场位置，大的终端工厂名字和地址，当地大的贸易公司还有历史参加过这个展会的同行企业等。

3，做好出差人员的培训工作

从语言，到产品的境外报价，参数解读，以及工作任务的交代。做到尽量不浪费参展时间，明确参展任务的工作。境外语言是第一要求，然后产品的各种规格，参数，特殊的要求，样品是否可以给等，还有如果遇到现场比较冷清，业务员需要怎么去拜访现场参展的当地贸易公司等工作，出差的时候，尽量带上一个ipad，内含产品的PDF可发送的文档，业务员需要有目标市场常用的交流软件，不能指望全世界都用微信。出差不单单是拿到客户的名片，合作是公司对公司的，但是桥梁还是人与人与产品。

最后，建议，买一个讯飞或者在你手机里面多装几个翻译软件。

4，参展前的物料准备

这里指的不单单是样品，个人用品。这里的物料准备还包括，与当地宗教风俗不冲突的小礼品，比如一些有中国特色的青花U盘，一把纸扇子，一个摆件等等，还有一半参展的展览公司也会准备零食给展商使用，当行李空间允许的话，可以自己从国内带一些比较精美的小零食。

Tip3：参展！

（展会前两天-展后3天）

境外展会因为成本的原因，大多客户的选择是以标摊呈现为主。所以在有限的展台空间之内，如何发挥人员的能动性，创造最大的合作可能是这展会3-5天最重要的事情。

关于现场参展，小编的建议是：

1、布展的时候按照设定规划的方式执行，尽量达到计划中的效果

布展当天必须要了解到同行在哪里，展馆内咖啡区，休息区（这两个很有用，因为展位空间有限，有时候，你需要和一些特殊的客户在这里洽谈，如果当这类的客户多了，建议你扩大展位面积，甚至特装，装修内隔离出专门的洽谈室），洗手间在哪里，展会上大面积展位是做什么的，是贸易公司还是制造商，展馆的入口，出口，还有现场打广告的企业是主推什么产品的，尽量了解各个方面的内容。

2，没有不能合作的客户，只有还没有合作的客户

很多展会现场会涌进来很多人，参展的时间有限，如何在有限的时间内选择最优质的的客户，小编有话说：

1. 把最优质的时间留给已经约好的客户，这些是您参展效果的保证；

2. 必须学会“以貌取人”；很多地方的信仰习惯，让很多人的穿着，或者配饰有一定的特点，所以需要学习一些小知识，在南亚有点作用。我们老话说的，体面人会有体面人的样子；

3. 不要吝啬你的样品，可以给的都是机会，带回家的都是负担，带点土特产回去不香吗？

4. 空闲的时间不要浪费，拜访现场特装展位为优先，留下小礼品或者样品名片，收到他们的名片，这些人总有无限的可能。

3，展会结束之后或者开始之前，有三个地方是出国参展的时候一定要去的

小编个人有一个习惯，因为做鞋材类展会习惯了，出国参展必须要了解三个地方：

1，材料市场。一个地方的材料市场是该地区终端制造产业主流用材集中的地方，这里看到的产品类型，会影响你对于市场的判断，问到的产品价格，会影响你产品的定价策略。而市场的规模，同类产品的比重，都可以是最佳的参考；

2，终端市场。终端市场分为两类，1是高端的立体城，2是一些街边的档口或者批发市场。大型商超立体城里面售卖的产品在设计、款式、定价体现了中上层收入人群的消费承受力和喜好，他们是这个市场最终能采购的原材料的高端上限。路边摊和批发市场是该地区中低收入群体的消费习惯和最大量制造产品的所用材料。这个是走量的客户必须要看的；

3，工厂或者贸易公司的仓库。不过这个也是最难的，没有几个工厂或者贸易公司是愿意开放，但是对于一些设备类的客户而言，去一个当地的工厂进行考察是对于这个市场最佳的了解方式。贸易公司的仓库是材料展商对于当地最具备合作可能性的客户的判断依据，他们所购买的产品会给出最直观的反馈。但关系不铁，看厂or仓库是一个奢望；

其他比如当地协会，设计学院，学校等（看地区特色决定）

4，参展过程中的时间规划

境外的展会和我们国内的展会在开展时间上虽然相差不多，但是根据观众的消费习惯，多少有些不同。假设每天的时间是从早上九点半开始到下午六点半，那么11点前是没有太多的客户入场的。比如一些穆斯林国家，11点之前几乎没有什么人，12点左右观众多起来，一点半两点这些人吃中饭，两点以后人会多起来，下午两点到五点半是最高峰的时间。因此有一些高意向的客户，可以尝试的问一下能否在早上11点左右见面，这个只是一个建议。

另外，还有一个时间也很珍贵，就是晚餐的时间，参展其实还是建议随团为主，因为业务员的主力时间还是参展洽谈，其他的琐碎的事情可以交给展览公司搞定，但是晚餐是加深和客户之间关系的很好方式。说的直白一点，不管谁出钱，一起吃个晚饭，是一个挺不错的方式。这里只做一个举例，不做展开。南美有些展会是下午一点多才开始，这里就是特例。

5，参展不单是出差人员的事情，应该是全团队的事情

参展的时候，虽然涉及到业务员的客户归属问题，但是我认为，参展应该是全团队一同执行的事情。展会的每天晚上，出差人员进行客户总结和分类，根据不同的需求和内容，由出差人员发回公司，让公司配合人员第一时间发出详细的资料内容。让客户认识到你们的实力，也体现重视程度，因为有些展会，那些客人对你的印象就是短短的十分钟甚至更少，你也一样，他们根本等不到你展会结束一周才联系他们。尽量和客户建立邮件或者聊天软件级别的联系，参展人员跟进不及的话，可以直接用建群直接配套接待的方式。

6，多拍照

特别是一些高意向客户洽谈的照片，展后有大用。

Tip4：展后！

（展会结束后一周-3个月）

如果说展前准备是成功的一半的话，那么展后跟进则是决定整个参展效果最重要一环。小编做展会多年，已经很少见到能够现场成交的订单，大部分的订单是在展会结束之后6个月内出现的。当然，我只指我们皮革鞋材行业。

展前做邮件的问询，是告诉他们我将前往，我会带什么东西过去，并希望您过来看。而展会的回访甚至拜访，是进一步的告诉他们——我了解了您现在主要用的材料，我的产品和你现在用的有什么区别，可以给你带来更好的回报，并且希望在更多的地方达成交流和合作。

因此就展后的跟进，小编也从几个方面进行建议：

1，展会结束之后，每日选择1-2家客户问询是否可以展后拜访。按照老客户-高意向客户-拿样客户区分。

2，展会结束后一周，可以做本次展会的英文总结，和展会体验发送给客户。告诉他们自己在和他们的交流中，完成了一次精彩且成功的展会，感谢他们的到场洽谈，并附上展会照片（如果有和这个客户交流的现场照片最好），并且告诉他们，会和他们保持友好的联系，并希望可以有所合作。

3，两周之后，展会所带来的的新鲜期，保质期逐渐消除。很多客户能成就成，不能成也就忘了，这时候，我相信经常出去参展的伙伴们肯定比我更了解如何处理，对于一些新手期或者刚做外展或者外贸的朋友而言，不要吝啬你的时间，跟进！不要浪费机会，跟进！不要无视前期的付出，跟进！

小编和我的同事在多年组展带展的过程中，见过很完美的展前准备，也见过很豪华的现场布置和人员配备，但是展后回访的时候，经常会听到客户说：展会结束了，大部分客户就不理会我们了。或者效果现场看起来不错，回来看起来全错，这是什么原因？！

展会的工作是结果，再美好的过程都是恋人，只有合作的订单才是爱人。其他的，都是故事。

另外，怎么参展，我们的客户是专业的，如开头所说，一千个人可能有一万个想法，但估计只会有100个的执行做法，而到最终，只有两种结果.

成功，or，失败。

我们希望客户跟随我们完成一个美好的参展旅程，有一个最好的参展结果。我们其实很心痛听到客户对我们说：参展，没有效果。

以上是小编对于参展整个流程的一个看法，主观看法。

借用我们国际部钟小姐的一句话说：

成功的人很多，但是走向成功的路都可以是不一样的，不一定按照这条路走。

Look不一样，Done是可参考！路可不一样，但是可参考！

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