埃丁格咨询集团创始人、《潜在的领导》作者斯科特·埃丁格说，想要更好地推销，就先要了解销售到底是什么。

销售不是不停地说话，给对方施加不必要的压力。相反，销售“是说服、是启迪、是引导”。

为了了解这一点，你可以回顾一下自己作为消费者的积极体验，弗吉尼亚大学达顿商学院的教授托马斯·斯蒂恩博格说：“当你回想自己这一生中经历过的最好的销售体验，那个‘推销员’很有可能并不在场，他仅仅只是一个对你的问题非常关心，并积极帮助你解决的人。”

2.换位思考

人们买东西一般有两个原因，工作问题或者个人需求。因此，你在推销之前，要充分调研，和你想要赢得的客户进行沟通。

你要仔细思考你需要获得什么信息，还要有同理心，专注了解对方，知道他们的目标是什么，以及他们是怎么衡量成功的。考虑到这些，会帮你及时调整自己的销售策略。

3.做好计划，付诸实践

打磨自己的销售技能，不是一个人努力就可以的。埃丁格建议，你可以向那些值得信任的同事进行推销，这样你就可以“判断什么样的销售方式可行，什么样的不行”。

你的目标是去理解自己在推销的时候，你和对方的交流听起来是什么样的，以及你让别人有什么样的感觉。你的同事可以帮你改进第一印象，并且帮你提升表达能力。

4.保持冷静，不要吹嘘

就算你的准备很充分，推销结果可能仍然不理想，你很有可能表达过头了，或者没抓住要点。埃丁格说，这没有简单的解决办法。他给的建议就是：冷静一下。

试着“放松你的面部表情”，让自己的行为更自信放松一些。注意你的语气和速度。你要尊敬对方，因为没有人想被说教。

不过，也不要太恭敬顺从，“保持不卑不亢的态度，建立平等的沟通。你并不是在乞求什么”。

托马斯教授还提出了另一个常见的问题，那就是自负。有些时候，你会局限于“谈论自己的优点，而不是展示对方所希望看到的东西。此时，最好的情况是对方觉得有些无聊，最坏的情况则是，你证明了自己并不善于推销”。

5.达成协议

托马斯教授说，善于推销，意味着你既懂“消费者”，又了解他们的消费路径。不管推销技巧有多高明，很少会有人一听到你的推销就同意。

人们要考虑自己的钱花得值不值，或者在接受你的建议之前，对方要跟上级请示确认。不管下一个阶段是什么，你都应该“征得允许，然后再继续推进”。

托马斯教授建议，你这时候可以说一些提示性的话，比如“可以进入下一步了吗？做决策前还需要我做些什么呢？”

埃丁格则认为，推销的时候要懂得“变通”。你可以想想有什么方法，能够让你们进行合作，一起改良产品、服务或者想法。

如果答案是否定的，或者暂时没办法确定，你可以稍微试探一下，“这个想法会不会太困难了？或者是花费太多了？”

6.要把眼光放长远

托马斯教授说，资深的推销员都知道，“失败的可能性比成功更大，你只需要保持继续前进的勇气。”有时候失败并不是你的原因，对方在接受一件事情的时候，要考虑方方面面的利害关系。

还要记住，销售不是个“一次性的交易”。如果你的推销并不成功，三个月后再去一趟，问问对方事情怎么样了，以及对方的需求是否得到了满足。

如果对方的回答是“没有”，你很可能会再获得一次机会。“眼光放长远，要顾全大局。”

来源：得到专栏《李翔知识内参》

作者：李翔、刘杨、杨蕾、安歌

 

 

 

 

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