怎么看待上半年的“旺人不旺财”？-会展BEN

本文作者是法兰克福展览（上海）有限公司原总经理赵慰平。

7月4日，赵慰平在会展BEN交流群里贴出了他对今年上半年展览业“旺人不旺财”的看法，经本人同意，发表在此。

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我们应该观察一下其中具体的原因

01 不少观众来观展，但并不是来买东西的贸易商。

经过三年的疫情，自己的公司和工厂还在恢复中，同行业里大家都在搞什么产品，什么产品市场受欢迎，今后的行业发展趋势是什么，这些问题都是他们需要通过展会来了解的。

这些人是专业观众，但是对展览的成交没有贡献。

02 许多公司的现金流已经十分紧张甚至枯竭，为了复产，他们有购买的强烈欲望，但是下单极为谨慎，必须货比三家，追求最低的价格。

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所以，还是因为疫情的原因，他们在展会上不会轻易立即下单，需要一段时间的比较、砍价甚至贷款以筹措资金。

不能根据疫情前的经验判断是否“不旺财”，需要耐心跟进。

只要是市场需求在，就有希望。

03 可能还会有一部分展商同样因为疫情的原因，其库存增加，急需甩货以获得运转的现金流，把展会当成库存品的处理场了。

如果其产品在市场上依然有价值，再加上降价甩卖，则可能还有订单。

如果是市场的淘汰产品，自然难求订单了。

作为展览的主办单位，只是通过展览这个平台向展商和观众提供一个交流和交易的机会，不可能担保参展一定有交易和订单。

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根据疫情前德国展览协会（AUMA）的统计，德国企业参展，旨在：

• 谋求订单的只占总参展商的29%，

• 发现市场新需求则占50%，

• 巩固老客户结交新客户则为70%，

• 提升企业形象则高达85%。

可见德国公司参展目的，大部分为软性的，如信息交流和形象提升性的，而交易订单则通过成熟的、正常的市场固有渠道完成。

国内的情况有所不同。

“订单是硬道理”，大部分展商参展是冲着订单来的，也就是为生存而来，而所谓提升企业形象还需假以时日。

因此，展览的主办单位要重视以上情况，借力网上技术，让展商和买家能充分对接，促进订单的成交。

当然，主办单位不能担保参展商一定会交易成功，这一点展商实际也是清楚的。

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