2023年8月19日，在中国（武汉）会展数字化创新大会上，上海博华国际展览有限公司常务副总经理鲁孟雄受邀做了一场题为“数字化转型在路上”的分享。
这是博华高层首次在公开场合对博华数字化探索的一次深度剖析。
昨天（8月21日）一到办公室，第一时间坐下来写这篇学习笔记，既是自己的需要，也是作为会展BEN专栏作家，顺带共享给没去的BEN友们。
对会展人来讲，英富曼应该是无人不知的，是目前全球第一的展览集团，博华展览正是英富曼的中外合作公司。
博华展览项目主要涵盖食品餐饮、酒店商业空间、游艇休闲、家具家居、医药原料、大健康等多个行业领域，年展出面积150万平方米。公司创始人王明亮先生更是传奇般的存在。
2023年8月19-20日，中国（武汉）会展数字化创新大会暨第17期中国会展集训营在武汉举办。
以下是对博华展览常务副总鲁孟雄演讲的记录+个人思考。
2000年百度成立，2003年中国互联网泡沫破灭后重生，搜索引擎成为网民获取信息的主要模式，这个阶段被称为搜索引擎时代。
博华顺势推出第一个B2B网站“家具在线”，开辟博华业务增长的第二空间，进入“展网融合”发展的新时代。
2011年微博诞生，紧接着微信诞生，移动互联网迅速崛起，2012年手机网民规模首次超过个人电脑。网民获取信息的主要方式从搜索引擎转移到手机端APP，中国进入移动社交时代。
2009年1月家具在线2.0上线，并首次实现营收380万元；2009年5月开始陆续推出其余七大垂直行业B2B网站。
2012年3月今日头条上线，借助智能算法个性化分发的信息流模式成为网络信息分发主流，UGC（用户生产内容）信息生产模式兴起，中国进入信息流时代或者叫自媒体时代。
博华创新集结各垂直行业的“在线”，改版升级并合力打造“家店装休”和“食药”两大平台IP， 分别串联生活方式相关的6大网站和大健康相关的2大网站。
上海博华国际展览有限公司常务副总经理鲁孟雄。
提出线上平台成为博华新的盈利中心、观众组织的主导工具以及为展商提供365天营销增值服务的平台。
推出采购通服务和采购通微信小程序。
发布了博华线上线下一体化发展战略及8大实施型战略，具体是：数字化转型战略、平台型发展战略、生态型发展战略、一体化发展战略、增长型发展战略、创新型发展战略、区域化发展战略、人才发展战略。
把数字化产品和服务定义成了博华的“独立生态平台，第二增长曲线”。
首先使用的是英富曼全球在用的Salesforce客户关系管理系统(CRM），进行客户信息的收集、管理、分析和利用，提供各类数据模型，为后期销售分析和决策提供支持。
对观众数据库进行管理和营销，在最短的时间内辐射到目标人群；非展期与买家观众保持紧密联系，促成转化。
博华选择的是Eloqua。
充分利用主流新媒体平台，通过多媒体形式极致宣传展会，放大推广效果，并利用柔性预登记系统为展会观众组织提供有力支撑。
博华数字3.5阶段已拥有：399个社群数、67,051个社群人数、74,938位买家好友数。
数字4.0阶段目标：150,000个社群人数。
第四步，营销工具、互动展示、直播、会议活动的数字技术应用
这些工具和大家选择的类似，比如腾讯会议等，具备快捷分享、自由切换语种、AI自动转文字、同声传译等功能，便于线下论坛宣传运营、观众组织，获得更多的流量；向展商提供整合营销推广方案，实现线上活动营收。
这个阶段的应用，直接带来了线上收入。
拿博华的咖啡文化节&咖啡系列赛事为例，创造2亿次的抖音播放量，企业看到这么好的线上传播效果，直接赞助收益80万元。
中国餐饮BOSS大会+艺康（中国），51万人次观众收看，赞助收入98,000元。
当然，还有博华各”在线“平台带来的持续线上收入以及间接对线下展会形成的有力支撑。
通过中台化组织和系统的建设，实现了博华与英富曼Informa全球间线上各平台、线下各展会、线上和线下三个层面的互联互通，实现全球化的数据共享和能力复用，在合作办展、论坛路演、观众组织等各方面得到全面的促进和提升。
博华的线上平台矩阵一共有32个PC/移动站点，也就是“家具在线”等各种行业在线平台；用5个小程序实现采购通服务；同时在家具、制药领域，做了2个APP。展会工具方面，做了E-manual、电子会刊、Match-marketing配对系统等。
通过持续的投入和运营，站点流量（PV）从2015年的41万+增长到了2021年的2.2亿+。
线上平台矩阵上的产品数量从2015年的20万+增长到了2021年的59万+。
2015年只有11317个，到2021有74374个，六年时间年翻了接近7倍。
2023年上半年已完成询盘数量 35551，询盘数量在逐步恢复中。
博华的线上平台盈利模式主要是：会员服务、广告服务、新型定制服务、线上线下整合服务。
按照博华的规划，未来十年，每年线上营收增速预计为15%。2024年线上营收达到1亿，2027年1.6亿，2032年2.5~3亿。
2022年线上收入大头是：企业的会员费、会议/活动，分别占到36%、34%。广告费只占9%（是不是比如你想象的低很多？）。
从2023年的数据看，收入的七成来源于基于数据要素的数字化收入。
过去博华的团队是70、80后为主，人员是销售为主。现在是95后、00后为主，以市场及线上职能人员为主。
博华2013年321人，其中市场和线上职能人员91人，占比不到三成。
到了2023年，博华465人里，211人承担市场和线上职能岗，占比接近一半。
从这个数据看，展览公司从业务驱动到市场驱动已经是不可逆的了。
还在沉迷过去打法、路径依赖的传统会展公司，可能未来会举步维艰。
当然，只调整人才结构也不行，相应的管理体制改革也非常重要。
博华有成熟的培训体系。我听说的线上岗和线下岗混编，磨合一段时间后再独立完成线上营收任务，这样的好处就是线上岗人员对展会项目也很熟悉。
博华的核心高管是轮值主席制度，这点对标了华为公司。
博华也为新生代提供定期的数字思享会，公司从制度层面保障新人能快速学习数字化。
他们还成立了十来个跨部门的专业技术委员会，其中和数字化相关的委员会就占了多数，这些委员会“权力”很大，可以保证企业内部的跨部门沟通协调有一个机制，避免内部障碍。
作为会展公司，在宣传推广上，应该拥有着先天的敏感性，积极拥抱新媒体各平台，以此来推动展会的宣传引流。
博华2011年10月9日开通新浪微博：Hotelex上海酒店及餐饮展，2012年12月7日微信公众号：上海家具展，2019年1月19日抖音号：家具在线，2020年1月开通了微信视频号。基本都是第一时间入驻各新兴新媒体平台。
目前诸多项目也已经在探索小红书、B站了，鲁总说他们也在时刻关注新的互联网“力量”，以及互联网行业的趋势和新技术的发展，并乐于积极尝试。
AIGC火了以后，博华第一时间组织了“博华AIGC创新大赛”，与时俱进。2023年全力推进AIGC在展会行业的应用落地。
以上各种探索、积累的结果是：2021年Hotelex日常内容运营带来的预登记就有42809人。
鲁总还强调，在公司现有的各新媒体平台中，微信公众号还是目前能为线下展会带来强预登记转化的平台。
这和三新展组委会秘书长许锋的观点一致：大家都在忙着钻研短视频时，你把微信公号做深、做卷，你更容易获得”占领用户心智“的优势。
1. 博华的数字化转型离不开创始人王明亮先生15年如一日的重视与持续投入。
从2006年创建博华第一个互联网平台，到2023年博华组建的一支近百名专职人员的互联网运营团队，从博华数字化1.0到4.0，博华一直在探索数字化转型的路上……
2. 数字化不是展览市场兴旺的原动力，展览所依附的行业发展潜力和创新才是其原动力，是其展览可持续发展的关键因素。
3. 未来的数字化时代，对于唯快不破的市场竞争环境，同样类型的展会，如何快速发现展商和专业观众不断变化的需求，精准找到专业买家的定位，保持客户对展会的黏度，在高频次的本地展和异地展中迅速发现新增的增量市场，高效推广和宣传展会，展览的数字化是其竞争的制胜之道。
抖音、小红书、直播、短视频等新兴的互联网营销手段，对传统的招商模式是颠覆性的，如果原来的我们是在使用鱼竿在钓鱼，而互联网数字化的平台和工具就像是用鱼网来捕鱼，是从点到面的全方位提升。
如果无法快速掌握和利用互联网数字化的技术手段，一些传统的展览企业将有可能会被市场迅速淘汰。
4. 从互联网+展览的角度来看：一些专业的电商平台甚至知名互联网大厂（此处点名略过）都与博华合作过，合作的目的可能有进入展览B2B领域的想法，甚至从线上取代线下展览，但都不成功，合作没多久就消失不见了。
从展览+互联网的角度来看：借助数字技术，展览从业人员也一直想找到进入电商领域的入口，分享电商平台那巨大的商业市场，实现展览的升级跨界，但实践起来也是困难重重。
所以说，展览与电商平台是分属于不同赛道的产品，其在定位、服务用户群体及利润方向上有很大的差别。
借助于强大的云计算技术和算法，电商更是犹如用百米冲刺的速度跑马拉松，加上完善的物流、支付系统的售后服务，消费需求的体验感越来越丰富，但电商之间的竞争也日趋白热化，连曾经一些非常头部的互联网公司都开始为流量的问题发愁了。
而展览会主要面向于某一个专业的领域，以现场商机匹配和交易撮合为目的，买家招募方面，借助互联网数字化的优势可以使买家的招募范围无限扩大，招募手段更加多样化，成本大大下降。
同时在活动的组织中，借助中台的大数据及互联网平台的影响力，使得全球范围内跨国、跨地区的协作变成可能，活动组织的国际化程度和影响力也正在发生翻天覆地的变化。
总的来说，展览的私域流量，与电商平台流量动不动就是几个亿的用户、年成交金额几万亿相比，完全不在一个维度或频道，不具备可比性。展览与电商应该说是处在B2B2C产业链不同的上下游，两者相互独立、相互关联、甚至可以相互融合、由小到大，由质变到量变的过程，从而完成整个商业价值体系的协调建设和发展。
以上就是我的学习笔记，这篇小结也征求了演讲者本人的同意。
在此，借会展BEN平台，再次感谢博华及鲁总带来的干货。
作者：
会展BEN专栏作家
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