招展邀观大面积困难，缩规模降成本，还有其他路吗？-会展BEN

人旺单不旺，旺人不旺财，一回事。

上半年：“今年我肯定行”，

下半年：“不对，收回上面那句话”。

一个现状，两个前提，三个结果，

然后给出四个方向预测，五个怎么办。

憋屈的问题

2023年8月12日上午9:27，没记错的话，那是在经过五天掏空的周六，会展BEN的锋哥给我复制黏贴了这么一句话：

“许总上午好，近期发现多地展会陆续延期，疫情原因导致众多展会延期积压，今年上半年以来多场展会竞相开展，参展商疲于奔波有人气没成交。对于秋季展会就出现招展困难，估计出现一批展会延期或取消潮，我们旗下的展会也是招展困难，个别展会也是面临延期或者取消的境地，这事希望许总可以给予解读啊。”

锋哥转发的应该是一个同仁说的，今年，特别是进入下半年，广大主办方遇到的一个憋屈的问题：

开年之后不顾开春料峭，凭着一腔鸡血，感觉疫后吃干饭的时候到了，撸起袖子加油干！看着一个个展会开的比春笋都积极，不免内心澎湃：窝X（某一种植物），今年这还不得发了？我肯定行。

不知道的是，上半年之后，这满山的笋都快被夺完了。

分析一下这段话，我们可以把这句话分解成：一个现状，两个前提，三个结果，然后给出四个方向预测，五个怎么办。

一个现状：近期发现多地展会陆续延期

前两天看到天津工博会延期的新闻，这个展原计划还有一个月就要开了。

我向不同的几个朋友连问了三个问什么。

得到的答复三花聚鼎：

1. 招不起来；

2. 同业展多了，杀的；

3. 真考虑效果，择期再办。

原本应该是北部工业展会扛鼎之作，在八月中旬这个时间延期，真的让人想不通。

然后想想近期各种各样的新闻出来，导致很多会议、展览延期、停办、慎办，这个现实着实有点吓人。

两个前提

疫情导致很多积压的展会在年初“第一时间”开出来；参展商、采购商奔波于各地参展观展，光顾参展了（光顾观展了），没有谈单（没有下单）。

很多展会收了展位费，因为疫情的原因很多是不退款的，特别是一些中小型的主办方，退款等于噶了，好不容易熬到疫情结束，肯定第一时间开掉，给展商交代，也提前可以布局下一届。

加上疫情封锁了三年，很多观众也乐意在开年之初出来看看展会，看看市场情况。

但问题是，就4-6月份，同类型的展会一下子炸了，这个一点都不市场。

一个展会效果好不好，人气是一点，后续成交量是一点。

但是很明显，人气年初的展会是做到了，但是效果不见得多好。

对于展商而言，跑了很多展会（很多是前几年就付了钱的），回来总结一下，效果不是很好（或者说不管有没有效果），到底是疲劳了。

三个结果

1、企业疲累了

大家其实有一个共识，就是大部分同题材的展会里面，参展的是同一批人。

你很少会开发到那种第一次参展的。

这些甲方爸爸们在上半年“转账”南北，甚至“只身赴海外（简称支付）”，花了太多的RMB了，他们心里面估计也会给自己一个声音：该总结一下了。

现在对于很多企业而言，他们参展给自己的心理预期是接触更多的目标客户，收到响应的信息，然后回家之后安排人员去开发，上半年收集的挺够了。

下半年除了一些重头的展会，很多就是干脆先缓缓了。

2、采购商累了

大家其实还有一个共识，就是大部分的采购商去展会现场（很多原产地展会），是去寻找新产品，看企业实力以及比价的。

疫情放开了，大家都很开心，但是松太久之后，压力也很大。

不知道大家有没有做调查，就是今年开年的时候，展商现场的价格有没有更多的让利，对于采购商而言，疫情三年大多受创，手上的钱更谨慎了。

遇到这么多的展会，本着能去就去，价格能比就比的原则，上半年也整的很累了。

前段时间我和一个做项目配套采购的兄弟瞎扯，讨论喝酒的问题，他和我说，真的喝不动了。

今年即使不出门，一周也至少被供应商或者朋友带来的“好兄弟”吃三四顿饭。

3、展会难招了

现在就有这么一个共识，很多展商和你说，不怎么想参展了。

反正我也遇到这个情况，很多企业今年上半年参加了一堆的展会，特别是工业类的展会展商，他们的很多产品是共通的，上到飞机航母，下到塑料袋加工，都能用到一些，所以参展的品类就多了。

前段时间我这边一条业务大腿和我说：XX说不来了，我对业务挺无感（麻了）。

我说不来就不来了吧，展位拿出来给XXX家。然后她和我说，再劝一次。

虽然最后还是来了，后面复盘的时候，总结出来，客户就是前几天参加了武汉的一个展会，现场TMD鬼都没有几个，伤了。

此外，海外展的恢复，让很多企业把开拓重点放在了海外的一些展会。

说起来也挺搞笑的，大部分企业对海外展的容忍度格外高，就是那种，就算没有效果，第一时间也是先从自己身上找问题的那种（比如，是不是我东西带的不对；开发国外嘛，这不得交学费啊等等）。

但是对于国内，特别是原产地的展会，其实他们挺排斥的（也可以说是苛刻），这里有非常多的原因。

四个方向预测

1、会更积极——卷王附体

现在办展真的越来越卷了，特别是活动和宣传口。

什么请明星代言展会，展馆都没有定就开始短视频轰炸，动不动就是高峰论坛，XXX采购大会。

不是批判这种行为，因为有些我也干，这算是目前状态下，积极应对的一种态度。

从一个项目的运营者而言，其实最重要的工作是：让业务的小伙伴更好招展，让市场部的小伙伴有好料宣传，让招观买家组的软妹子们更有话题让人来看，所以项目经理应该是卷王本卷。

应对这个现状下，我认为上到公司，中到项目，下到业务买家，全部都需要卷起来——以创造为什么要来为中心。

2、会更谨慎——成本管控

有人觉得，这种现状下，是不是应该花更多的钱在宣传口和招展口。

官方上应该是这样，但是我觉得目前的现实是会更谨慎。

展览圈土豪不少，巨型展会也多，但是大多是某一个主题的展会发展起来之后，裂变成同流径不同品类聚合的展。每个独立分项分配到的人员，资金，其实也是有限的。展会以“大”为卖点，观众多是这个行业上中下全套供应商，采购商打通。所以越来越多的展商会评价：展会是同行看同行，展商卖展商。因此到了下半年这个环境，大多的企业会花的更谨慎，留线上，收缩线下，看着荷包做事情。

大部分的展会而言，下半年的这个环境，花的会更加谨慎，保留线上的，收缩线下的，看着荷包做事情。

3、会更收缩——展会规模

取消和延期已经是收缩的最极限后果，但是大部分的展会将收缩他们原定的预期。

目前大家主要是展商反馈的不太积极的声音，下半年的展会高峰季节是9-11月，其实时间已经非常少了。

如果当前真遇到招展难题，我相信有一些兄弟还不如收缩一些精力，走两个极端，一方面公关头部企业，一方面去开发规模较小的企业，然后把展会的规模做一定的收缩。

如果面积收缩不了了，就想办法用互动、会议去填充面积。

前段时间我看到了上海这个月要开的一个展会，印象中我一直觉得他们面积很大的，结果仔细一看，额~~~~

4、会更疯狂——展览业不乏狠人

有一句话叫做：越恐惧，越贪婪。

目前这样的现状，肯定会让一部分狠人兴奋：这样的环境意味着，只要我做得出彩，那我不得发达了！最好的广告，肯定是同行衬托啊！

另外一方面，2023年毕竟是比较特殊的年份，疫情刚结束，外部经济环境动荡，国内的生产消费也处在恢复期，只要不出现较大的政策调整，展览活动也会慢慢地趋于稳定。

再者，大家看到的是下半年的展会难招，难道2024年的展会就好招了？