漫话新项目#01 || 碎片成本-会展BEN

福利来了！

《漫话新项目》今天正式开播，

作者汪村彦同学，在组织创办新展会方面富有经验，

他的工作和项目经历附后。

他说首季要写20篇，

感谢汪村彦对会展BEN的信任。

如果你公司想要举办新展会项目或做个内训什么的，

欢迎找他咨询、培训。

--许锋，会展BEN主理人

说话算数

首先感谢会展BEN和锋哥给我这个机会，让我可以通过会展BEN这个圈内平台和圈内同侪一起分享我的一些经验和心得。

今年年初，我有幸接到厦门凤凰会展集团的邀请，和锋哥一起参加了凤凰会展集团的内部分享会。会上，我认真听了锋哥的分享，他给我触动很深的一个观点：利他才能获得别人的喜欢。

答应锋哥来这里发文，不是为了获得谁的喜欢，而是希望把自己从业多年来踩过的坑、经历过的坎坷、所获心得经验以及学到的知识和认知的提升跟大家做一个分享，或许能帮到一些有需要的同仁。

无论是新手还是老兵，对他人能有所帮助，也是一种自我实现。

在接下来的日子里，每周，我会撰写1篇文章，不啰嗦、大白话、多案例，带给大家两大类内容：

1. 核心分享

以我过去25年作为主办单位的项目经历为基础，梳理一些我个人认为有代表性的核心关键点。

2. 技巧与策略

以实战经验结合方法背后的逻辑本质，提供一些参考建议。

长话短说，马上进入本期的核心分享：成本收益。

无论哪行哪业，成本收益永远是最最最关键的商业核心，我本人既没有能力，也无意系统拆解其中奥秘，只以我自身的经历，就三点做一个分享：碎片成本、共同利益、预期低到尘埃里。

为便于消化，本期先分享碎片成本。

碎片成本

主办出身的项目负责人，一定有过这样的抓狂：

我们很自然能列出一张漂亮的预算表，其中完美地罗列出了项目的各项成本支出（如需要完美的成本清单，可以私信我）：

场租、搭建、宣传、差旅、门禁、物料......

每一大项又可以展开若干小项，例如场地方面的支出：场地租金、空调或新风（和展馆关系好的可以略过）、安保、保洁、垃圾清运、租赁、水电气网络、标摊搭建、临时办公室、广告位......

还可以继续展开，曾经是项目小白的我曾经天真的以为就到此为止了。

大项支出往往是五位数、六位数、七位数，经历过八位数的可以略过本段。

我们忽略了什么？

而我们也往往聚焦在这些大项支出上，却忽略了一干“羽量级”的成本项，随便举几个，是不是很眼熟:

门票、邀请函、招展书、单页宣传、胸卡、封套、挂绳、包袋、海报、会刊、观众指南、问卷调查、铁马、一米栏、安保、盒饭、志愿者......

诚然，上述列举的很多纸质品现已被电子形式替代，问题是，替代品也会是有成本的，甚至更高，例如电子会刊，线上观众登记＋门禁等等，但类似胸卡/挂绳这些极具仪式感的物料，即便在当下，绝大多数的会展项目仍在使用，而且数量可观，尽管听起来每张胸卡几元的成本貌似不多，但动辄数千数万甚至十万的量，总支出还是不可小觑。

所以，这里几百、那里几千，最后汇总，结果一定让你吓一跳。

每个项目或许有很多不同的背景因素，但是如果忽略了这些碎片成本（事实上更多时候是并未意识到）是件很遗憾的事，毕竟节省成本向来比获得营收要容易一些。

关于节省成本的3点建议

在此，我能给到的是3点建议，供大家参考：

1. 认真仔细的罗列出所有能想到的碎片支出项。

一定一定一定要反复检查是否有遗漏。

2. 对于碎片支出项的数量估计不可拍脑袋。

一定一定一定要有相关依据。

3. 印刷类的物料尽量等到最后期限。

一定一定一定避免出现低级错误，例如文字、尺寸、或相关主管部门要求等。

实例：刻骨铭心的痛

关于最后一点，分享一个我在去年经历过的一个项目案例，着实给我又添了一次经验教训。

2023年12月15-17日，厦门极潮嘉年华（针对Z世代年轻人的消费类展会）在厦门翔安区新落成的厦门国际博览中心举办，共1-3号馆（1号馆26000平米、2/3号馆21000平米）。

我们在西登录厅设置了门禁系统：先闸机（人脸识别实名制）再安检。

因为担心时间窗口，在未拿到公安批文（也未得到公安正式确认展会证件是否需要印制人员照片）之前，我们印制好了所有入场证件。

结果，悲催了！

在拿到批文的时候，公安明确要求展会证件必须印制印制人员照片！！！

然后，项目团队日夜兼程，与客户和相关与会人员确认照片事宜，并随同门禁公司日夜兼程地重新收集人员照片信息，并重新印制了一批证件，原先印制的那批自然也就魂归西天了。

尽管，我们了解到在我们项目之前的一个满馆展会上，主办制作的胸卡并未印制人员照片。然而，我们毕竟不是那场展会的强大主办，侥幸心理最后还是败给了超支......

下期预告：谈判策略->最佳备选方案。

关于《漫话新项目》专栏

一、核心分享

1. 成本收益

①碎片成本

②共同利益

③预期低到尘埃里

2. 展馆及规划

①案例1：中国国际农业机械设备及技术展览会-新馆的绝唱！

②案例2：广州国际旅游展-从锦汉展览中心迁到琶洲C区，让项目坐上了地区头部交椅！

③案例3：中国国际冶金铸造工业炉展览会-要了命的德国展团位置！

④案例4：上海航空航天技术及设备展览会-场地乾坤大挪移救活了项目！

⑤案例5：厦门极潮嘉年华-B站展位位于冷冷清清的2号馆主入口！

⑥案例6：青岛军民融合展-观众人流如织：三天展会临时延长为五天！

3. 差异化体验

4. 逻辑闭环

二、策略分享

1. 最佳备选方案

2. “锚定价”-谁先出价更好

3. 组合提案

4. 问问题

5. 损失厌恶

6. 替代撒谎

7. 细分对方的收益、整合对方的损失

8. 别对我撒谎

9. 面对愤怒咋办

专栏时间：6月中旬起发布，每周发布一期，首季发稿20期。

第一期：成本收益（一）：碎片成本

第二期：最佳备选方案

第三期：成本收益（二）：共同利益

第四期：“锚定价”-谁先出价更好？

第五期：成本收益（三）：预期低到尘埃里

第六期：组合提案

第七期：要命的场地规划（一）：案例1

第八期：问问题

第九期：要命的场地规划（二）：案例2

第十期：损失厌恶

第十一期：要命的场地规划（三）：案例3

第十二期：替代撒谎

第十三期：要命的场地规划（四）：案例4

第十四期：细分对方的收益、整合对方的损失

第十五期：要命的场地规划（五）：案例5

第十六期：别对我撒谎！

第十七期：要命的场地规划（五）：案例6

第十八期：面对愤怒咋办？

第十九期：差异化体验

第二十期：逻辑闭环

关于作者

专栏作者：汪村彦

汪村彦背景资料

个人标签：新项目专业户

教育背景

上海同济大学（本科学士）

上海交通大学（硕士）

从业经历

从事会展行业工作超过25年

曾在德国汉诺威展览公司工作14年

国内项目经验

中国国际商用车展览会/中国国际农业机械展览会/中国国际冶金铸造工业炉展览会/中国（义乌）旅游商品博览会/广州国际旅游展/东莞电博会/济南卡车展/上海国际航空航天技术与设备展览会/青岛军民融合展/中国（青岛）日韩进口商品展/厦门极潮嘉年华

海外项目经验

CeBIT(汉诺威信息技术及通信博览会)/Agritechnica(汉诺威国际农业机械展)/IAA(汉诺威国际商用车展)/CeBIT Bilisim(土耳其信息技术及通信展览会)/CeBIT Broadcast &Satellite(土耳其广播电视及卫星展览会)/CeBIT Australia(澳大利亚信息技术及通信展)

专栏作者汪村彦可提供:

培训及分享

业务咨询及梳理

项目执行分包