下期预告：核心分享->成本收益之共同利益
谈判是一个广义的概念，大到国际政治、军事和贸易，小到商业买卖、人际关系和家庭问题。而通常被误解最深的是谈判的目的：“谁能赢”？这是一个简单粗暴的评判标准。
2. 加强与对方的关系
请记住，这里不存在你赢我输的零和游戏，而是你赢我赢，创造共同价值及良好的关系。因此，要取得这样的成功，势必要对谈判做好充足的准备，而不是所谓的“发挥艺术”、“随机应变”。这里，你需要五步来准备：
1. 评估你的最佳备选方案
2. 计算你的底线
3. 评估对方的最佳备选方案
4. 计算对方的底线
5. 评估协议区间
我们先来看一个真实的经典历史案例：竞选灾难
1912年，美国总统大选正进行得如火如荼。时任总统西奥多·罗斯福因不满他的继任者威廉·霍华德·塔夫脱（William Howard Taft）治理国家的方式，决定回归政坛，再次参加竞选。
这次竞选非常激烈，每天都有新的挑战出现。但有一个挑战却是大家始料不及的：竞选团队印刷好了300万份罗斯福的照片宣传单，就等着在演讲的时候发放了。
正在这时，团队主管发现了一个灾难性的问题，他们还没有获得摄影师的许可！
根据美国版权法规定，每张照片摄影师可以要价高达1美元。1912年的300万美元相当于今天的6000万美元，没有哪个竞选团队能够负担得起。
备选方案同样很糟糕：重新打印300万份传单不但成本高昂，还会造成严重的延误；还有一个选择就是向摄影师争取一个最低的价格。
如果你是这位主管，你会如何进行这场谈判？
我们看看罗斯福的团队主管当时是怎么做的。在仔细分析了问题之后，他给摄影师发了一封电报，
内容如下：“计划散发300万份配照片的竞选传单，这是您作为该照片摄影师绝无仅有的宣传良机，您愿意付费多少？速回。”
摄影师迅速回复：“感谢给我这个机会，但我只负担得起250美元。”
这里有一个关键概念：最佳备选方案。
包括你的最佳备选方案，和与你谈判的对方的最佳备选方案。它指的是：如果这个谈判不成，你需要面临的现实。而绝对不是你认为的公平合理的方案，既不是你投入的成本，也不是你希望达到的价格。
竞选这个案例，为什么能取得如此意想不到的结果，
关键在于竞选主管通过分析发现：
尽管竞选团队的备选方案很糟糕，但摄影师的备选方案同样很差，甚至更坏。那么以此为靶向提出的谈判建议将极有可能促成谈判的达成。
给大家分享一个实例
2023年12月15-17日在厦门国际博览中心举办了首届极潮嘉年华项目（针对Z世代年轻人的消费类展会）。
当时我们通过第三方关系对接上一个德系汽车品牌客户，对方也表示出了兴趣，认为我们的项目主题和客群与该品牌营销定位吻合，加之对方在厦门本地有经销门店，我们也就想当然的判断此事十拿九稳，而且鉴于是汽车类商家，
我们认定比普通的消费品牌更具实力（我们又简单粗暴的将实力等同于“有预算”），于是经过一次面对面的交流，我方提出拟定合作方案，对方表示同意。
在没有经过五步分析后，一套六位数的方案在想当然的美妙幻想中呼之欲出。
方案发给对方后便杳无音讯，此时的信号很明显：对方不感兴趣。按照经验，客户越是提出问题，越有可能达成，反之希望越小。于是，补救措施只能是修改方案。
然而致命的第二步我们又犯了第一步的错误，即没有认真仔细的分析双方的备选方案和底线，就简单粗暴的修改了价格，即便改到了五位数，最后的结果也是可想而知的。
最终，想必大家也猜到结局了。作为项目负责人和多年的行业老兵，我很惭愧，在实战中还是难免存在麻痹大意的案例。
得到的教训是：不论情境如何，都不能掉以轻心，严肃认真对待每一个案子，做好每一步工作 ，是提高达成率的必要条件，若非如此，即便是侥幸成功，也不可能长此以往。
如有兴趣了解更多谈判的技巧和策略，欢迎私信交流。
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