汪村彦 || 展会的大项支出可以大幅缩减吗？-会展BEN

本文为《漫话新项目》第3期，作者汪村彦

本期概要：核心分享->成本收益之共同利益

下期预告：谈判策略->“锚定价”-谁先出价更好？

本期分享我们继续来聊聊成本收益这一最最最受关注，也可能是很多项目负责人或老板们关心的问题。

第1期分享中（第1期：碎片成本 点击阅读），我谈到了碎片成本的不可忽视性，但这并非意味着大项支出，也就是我们通常所说的硬成本（往往缺乏弹性）没有任何缩减的余地。今天，就最大一项支出-场地成本来和大家做一个分享。

先来看一个我负责的项目案例

当时我供职的汉诺威展览公司联合了多家机构，共同主办了中国国际商用车展览会。

汉诺威展览公司作为主要的操盘单位，负责从招展、招观、市场宣传、到项目运营（服务和现场管理、展馆及供应商对接和管理）、现场论坛及配套活动等一系列展会主办的主要工作。

我作为项目团队负责人，有幸从头到尾全程参与了策划和落地执行。

项目概况：

2012年11月11-13日，首届中国国际商用车展览会在新落成的武汉国际博览中心B1-B6馆举办，时任工业和信息化部党组成员、总工程师朱宏任出席开幕式。

总规模6万平米（武汉国际博览中心于2011年10月正式启用），参展商350多家，展出车辆近300台，是当时国内规模最大、水平最高的商用车交流平台。

策划伊始我们就把项目定位为市场化的国字号行业头部展会，然而，当时面临的挑战也是巨大的：

1、由于是当年启动，很多企业面临无预算的局面;

2、首届规模大、成本高，财务风险大;

3、窗口期短。

其中成本高是显而易见的，不说别的，但凡是主办方，做预算前的第一件事就是要问场租多少。

除了少数主办方有机会获得免场租待遇外，多数主办还是得真金白银地“自掏腰包”。

设法减场租成了一件既必须又困难的工作。

多数场馆尤其是国有的，都有明确的业绩指标，又有谁愿意在收入问题上轻易让步呢?

当然，你可以说，新场馆为吸引主办方，推出种种“关照政策”，然而，从长远来看，利用价格战策略最终是一种饮鸩止渴的方法，无益于业务的长期发展和维持市场的健康运行。

中国国际商用车展览会这个新项目当时在场地成本上控制的很不错，仅仅是因为武汉国博是新场馆，为了求生存而采取特别的价格策略？

还是因为主办方是汉诺威这样的国际头部主办，武汉国博采取了特别关照政策？

抑或是场馆的领导和主办方领导的私交不错？我们来看看具体是怎么做的。

这里我要引入一个谈判策略：创造价值-多议题谈判

商业谈判，我们根深蒂固的概念是就价格这单一议题进行磋商、然后讨价还价、然而扯皮拉筋、再然后......

对于多数经历过这样谈判的人员而言，无论你是买方还是卖方，相信多半不会是一个令人享受的愉悦过程。

我们说，一个好的谈判者会竭尽所能谈出一个有利结果，而真正的谈判高手会竭尽所能地“最大化价值”。

道理很简单：更多的议题意味着更多的价值，议题越多，就越容易发现互惠的机会。

那么，我们来看一下场馆方和主办方的几个主要利益点。

场馆方：

1、该项目本身的营收情况;

2、该项目是否可以长久落户;

3、该项目对于吸引其他潜在主办方的作用。

主办方：

1、该项目的场租;

2、该项目与场地关联的相关成本;

3、获得场馆方及当地资源的支持。

如果双方都着眼于各自的第一项：收入/支出，那么谈判将陷入单一议题的拉锯战局面，结果想必很多人都亲身经历过。

但是，双方把各自的第二、三甚至更多的利益点也考虑进来，作为与“价钱”具有同等地位的其他议题一并综合考虑。

这时的谈判就进入了“多议题谈判”模式。

也就自然而然有更多机会创造价值-即双方有更多可以磋商的空间：这里你让我一步，那里我让你一步。

2012年首届中国国际商用车展顺利举办，汉诺威展览与武汉国博两个团队合影留念，左4是我，左6是我的前领导吴总。

鉴于商业秘密，详细细节无法在这里做具体透露，不过，可以和大家分享几个主要的成果：

1、主办方拿到了较低的场租及关联支出上的较大优惠并得到一定的当地支持

2、该项目长期落户场馆方，场馆方也获得了由该项目派生出的更多业务商机;

3、双方在项目本身的权益分配上达成某种合作。

希望本期的内容对大家有一定的参考价值。也欢迎随时私信我，彼此互鉴互学，就新项目业务的开展做交流。

第1期：碎片成本（点击阅读）

第2期：你打算为这次千载难逢的宣传机会掏多少钱？（点击阅读）

下期预告：谈判策略->“锚定价”-谁先出价更好？

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（绘图：汪村彦）

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