第6期注册国际会议经理（CIEP）培训8月12-16日将在成都举办，火热报名中。
下期预告：核心分享->要命的场地规划（二）：项目案例2
大家好！这一期的策略分享主题是“问问题”。
估计很多人看到这个话题时心里会嘀咕：就这？算哪门子策略？谁不会问问题？
一家位列世界500强的美国公司打算从欧洲的一个小供应商那里采购原料，用于新开发的一款产品，对方同意每年以40美元／千克的价格提供45.4万千克原料。
但在“独家权”条款上双方产生了分歧，供应商坚决不答应把所有的原材料全部出售给该美国公司。
这家美国公司是这么想的：倘若自己的竞争对手也能够得到同样的材料，那么这家美国公司就不愿意在这款新产品上付出太大的投入。
在“独家权”上，美国公司的谈判团队对这家欧洲小公司的坚持非常不解，他们相信自己给出的条件已经很公平了，甚至可以说非常大方。
无奈之下，他们只好继续让步，表示会保证最低订单量并且价格上还可以调整。结果，这个供应商仍然不答应，这让美方十分震惊！
作为最后的努力，谈判团队向公司里的“谈判天才”克里斯求助。
克里斯马上飞到了欧洲，只用了几分钟时间，就提出了一个双方立刻接受的协议。
当克里斯坐到谈判桌前时，双方的争论还在继续。简单听了一下双方的表述之后，他只问出了三个字，就彻底改变了整个谈判的走向，成功帮助双方设计了一个彼此都能够接受的协议。
克里斯问供应商为什么不愿意提供独家权给一个订单量大到足以购买他们所有原材料的大公司。
供应商的回答出人意料：独家权会破坏他和他表弟之间的合约，因为他表弟每年需要从他这里购买113千克原材料来制作一款在本地出售的产品。
根据这个信息，克里斯提出了一个方案，帮助双方迅速达成了协议：除了每年卖给表弟的一百多千克之外，供应商把剩下的所有原材料全部卖给美国公司。
克里斯乘坐下一班飞机回家了。
一个成功的谈判，必要前提是：对谈判背景和当事人了解得越多越好。
诚然，“想得到什么”的确是需要去争取和实现的，但我们常常花很多时间去告诉对方想要什么或者说服对方我们能提供什么，而忽略了对谈判背景和对方当事人的了解，最终将谈判带入歧途：各自捍卫自己的立场，而非利益！
（关于立场之争和利益之争，后续分享还会继续深入探讨，敬请关注。）
作为谈判高手，克里斯深知提问题对于推进谈判的强大作用。
一个眼看就要破裂的谈判，就这么来了个大反转！是不是很出乎意料？
当然，问问题绝不是为了维持谈判的进行，其核心目的是获取信息、发现事实，并籍此来调和各方的利益点，从而避免在各自诉求上过多纠缠。看似是维护各自的利益，实则是在维护各自的立场，也就成了立场之争。
下面来看第二个案例，这是我经手的一个新项目（首届举办），以下简称A展。
A展的招展首要目标是敲定几家头部企业，其中我们与S集团的关系最好，于是决定先从S集团入手。
但是，问题没那么简单，S集团的企划部对接人直接了当的告诉我们“无法参加”，这对主办而言无疑是个晴空霹雳。
经过询问无法参加的缘由，我们得知S集团当年已无预算，并且按照集团惯例，如果集团没有预算，也就无法以集团名义参展。
于是，我们接着提问题：集团下属企业或经销商是否有可能参展？
不过，从理论上讲，下属企业只要他们愿意，集团是不会反对的。
哈哈，就是这条线索让我们有机会来一把“妙手回春”。
经过内部商议后，我们提出了一个让S集团无法拒绝的方案，唯一的条件是：
希望由S集团召集下属的七家子公司到集团总部开会，由我们来向各子公司做展会介绍。
如各子公司愿意合并参展（联合在一个大展台内），S集团默许现场展台统一使用S集团Logo，那对外宣传自然也就可以打擦边球了。
顺便提一嘴，展会现场的嘉宾巡馆环节，部级领导在现场第一个走访了S集团展台，并逗留了相当一段时间，同时还有媒体拍摄，着实让S集团高兴坏了，这也是他们集团领导所希望看到的。
问问题，问对问题，再给到一个有针对性、有利于对方的方案，就可能柳暗花明又一村。
第3期：展会的大项支出可以大幅缩减吗？（点击阅读）
第4期：甲方乙方谁先出价？（点击阅读）
第5期：首届6万平米B2B展会就盈利！真的假的？怎么做到的？ (点击阅读）
第6期：展会要不要换城市换展馆？你对场馆害怕过吗？ (点击阅读）
下期预告：核心分享->要命的场地规划（二）：项目案例2
会展BEN公众号已开通留言评论功能，欢迎来撩…
13家豪华酒店名单来了：8月12日9:30，三新展开幕就抽房券！
三新展大合集：参会机构、参展企业、特邀买家、峰会日程、特别活动……
会展人年度大集，都有谁来参会、谁来参观？
运气不会等：三新展9:30开场，先抽10张酒店房券
柏林展览出品的全新MICE专业展，CIMX 2026观众注册正式开启
这本手册单卖吗？《中国会展与活动科技服务商名录》收录了多少家科技公司？