本文为《漫话新项目》第9期，作者汪村彦。
本期概要：策略分享->“闭门羹”技术
下期预告：策略分享->损失厌恶
今天和大家分享一个“奇葩”的策略：“闭门羹”技术。
为什么说它奇葩？
因为经历过吃闭门羹的同胞们，多半是郁闷的甚至是抓狂的，谁会想到这还能派上用处？
这种被称之为“闭门羹”技术（door-in-the-face technique）的方法是一种神奇的赢得顺从的方法。
该技术是这样一种策略，即首先提出一个几乎一定会被拒绝的、非常大的请求——门当着你的面砰然关上。然后，在请求被拒绝时，再提出一个小一点的请求。
研究表明（全世界销售人员的实践智慧），在某些情况下，提出较大请求后再提出较小请求，比直接提出那个较小请求，更有可能被接受。
回想一下，是否有人曾问你借100元，你婉言或严词拒绝后，对方又“可怜兮兮”地提出：那借20元，行不，王大人？
如果当时你心一软，借了他20，那么你就被施以了‘闭门羹’技术。
29% VS 53%
我们来看看一项实验如何证实了“闭门羹”技术是行之有效的。
实验者在一所大学校园的人行道上拦住一些行人，希望他们能够答应自己的请求，完成一个由“加利福尼亚互助保险公司”进行的关于“住宅或宿舍安全”的调查。
实验者对行人保证，这份调查只需要15分钟就可完成。
对其中一些行人，实验者非常有礼貌地直接提出要求，希望他能够完成这份简短的调查。因为大学校园是一个非常繁忙的地方，而关于保险的调查又非常枯燥，所以不出所料，只有29%的人答应了这一请求。
然而，另一些行人则被作为实施“闭门羹”技术的目标人群。
对这一部分的受访者，实验者首先请求他们填写一份需要2小时才能完成的问卷调查。被拒绝后，实验者询问这些行人是否至少可以帮助完成这一马拉松式调查中最为重要的一部分：那个需要15分钟完成的问卷。
现在回过头来看，原来是“闭门羹”技术起了作用，我们完全是无意识地实施了“闭门羹”战术。
众所周知，头部企业是招展的重中之重。但是别要拿下，哪怕是对接上，那都是“蜀道难、难于上青天”。
当时的这个项目所在的行业，在国内有两大头部企业，北京L公司和上海M公司，一南一北，各自占据行业的半壁江山。这两家头部企业的到场是整个招展的重中之重，毕竟中小企业都是唯头部企业马首是瞻的。
幸运的是，北京L公司的对接工作进展顺利，很快得到对方参展的正式承诺。
然而，没想到近在咫尺的上海M公司却是拒我们千里之外。
团队小伙伴八仙过海各显神通，但对方简直是“百毒不侵”，搞得我们万般无奈+欲哭无泪啊。
当时，我们和上海C协会取得了联系，并且得到对方的支持：由协会向其会员单位发送展会信息。不过，仅仅是由他们来触达，具体发给了哪些单位、反馈如何、怎么后续跟进，这些都没有明确答案，这也就让我们很是“捉急”。
尤其是上海M公司的对口负责人，我们是多么急切的期待和对方对接上。
据我们所知，上海M公司铁定是协会会员，同时，协会会员单位的名单信息对我们而言是如此的珍贵。
当我们向协会提出需要这份协会会员名单和信息时，遭到了拒绝，不好意思哦。
（注：这是闭门羹技术的第一步：首先提出一个几乎一定会被拒绝的、非常不合情理的请求——门当着你的面砰然关上。）
拿不到所有会员单位的联系信息。这一记当头棒喝，让人情何以堪。
于是，向协会提出了一个问题：协会是否和上海M公司的市场部负责人打过交道？
（注：这是闭门羹技术的第二步：在请求被拒绝时，再提出一个小一点的请求。）
“上海M公司是我们XXX标准制定委员会委员，X经理是主要联络人，前几天我们还都在对接标准制定的相关工作...”。
当天，我们顺利地对接上了上海M公司的市场负责人，并且在该负责人的引见下还与对方主管业务的副总见了面，最终经过磋商，上海M公司确定参展！
当合作敲定之后，我顺便多问了一嘴，想知道对方当时为何拒我们以千里之外？
好歹我所在的公司也算是行业的一块招牌，怎么就不管用呢？
原来，这个产业的产品销售和推广对行业协会和主管部门的依赖度很高，且都需要精准触达客户。泛泛的常规宣传并不适用，更何况这年头有些“投机者”打着行业协会、主管部门下属的XX中心等各种权威名义或某某招牌去忽悠客户，这样的忽悠多了，客户也就麻木了，但更警惕了，很多客户宁可错杀一千，也不愿上当一个。
我们做市场开发和销售，有时不妨用一下“闭门羹”技术，故意吃一个“闭门羹”。
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