汪村彦 || 展览合作方跟我们决裂了，因为坏事没有“打包”

 

 

本文为《漫话新项目》第14期，作者汪村彦。

本期概要：策略分享->细分对方的收益、整合对方的损失

下期预告：核心分享->要命的场地规划（五）：项目案例5-国内Z展-“某zhan”展位位于冷冷清清的2号馆主入口！

 

今天，我们来聊一聊和损失厌恶有关的另一个策略：细分对方的收益、整合对方的损失。

细分收益，整合损失，有点儿拗口，怎么理解？

 

老板提拔俺了，又给加人手了！

打个比方先。

细分收益：

今天你上班到了公司，一大早，老板叫你到他办公室，你惴惴不安的拿上本子和笔，心里咚咚咚的响个不停，你实在不知道老板壶里卖的是什么药。不过，最近办公室刚走了Lisa, 前几天，老板把Tommy又批了一通，隔壁部门的饭搭子Jerry也吐槽过好几次公司的做法...这些貌似都是不详的征兆...

“最近情况怎么样？”老板这一问，你一定心里打鼓。

“这个项目确实很困难，不过，你最近的表现不错，Lisa走了，团队还是需要一个强有力的leader，公司评估了你最近的表现，认为你可以在更高的层面发挥你的潜力，虽然这个团队就只有几个人，但还是希望能在一个意志坚定、勤奋努力的团队负责人的领导下攻坚克难...怎么样？有没有信心在新岗位上更上一层楼啊？”

我是你的话，听了老板这番话语，我一定泪流满面，肝脑涂地似乎有点夸张，但赴汤蹈火还是有可能滴！

你接到委任后，神清气爽，每天跟打了鸡血似的，项目也进展顺利，正所谓人逢喜事精神爽！

一周以后，老板说给你再配个人，不到两天，就给你又添了人手，顿时，你感到兵强马壮！

月底的时候，你的生日到了，老板又出其不意的给了你个惊喜：中午请你和团队一起吃了饭（当然不用你和团队AA），饭后还送上一个写了你名字的蛋糕。

你感觉老板就是你的贵人，不到一个月，好事连连，你打心底里喜欢这份工作，你也打算死心塌地的继续干下去。

好了，看到这里，我告诉你，如果老板把上述好事一股脑的在你生日当天全部给到你，你啥感受？

有人会说，那不是喜上加喜？

未必。

小确幸，多来几个

从人的心里而言，幸福最好是“小幅高频”，也就最好是持续的间断性的给到你，比一次性给到你更会让你愉悦，可以理解为1+1>2。

所以，某种程度上，奖金最好是随时发，这样激励作用一年就有好几次，而不是等到年底一次性发放，也就是时不时来个小确幸。

这个也叫“持续的小快乐”。

又被偷了

那么，我们再来看看，什么是整合损失？

举个例子。

 

情境1：

你今天到办公室，准备开工，于是打开包包，把昨天带回家义务加班的一份文件拿出来继续完善。

突然你觉得包里有些不对劲？明明放在包里的皮夹和手机竟然不翼而飞了？包包底部被划一道大口子。

尽管你不愿意相信，但事实还是不能改变：皮夹和手机被偷了！

丧！

 

情境2：

你今天到办公室，准备开工，于是打开包包，把昨天带回家义务加班的一份文件拿出来继续完善。突然你发觉得包里有些不对劲？明明放在包里的皮夹不翼而飞？包包底部被划一到大口子。

尽管你不愿意相信，但事实还是不能改变：皮夹被偷了！

第二天，你到办公室，准备开工，昨天被偷了钱包，你一天都特别丧，今天开工的勇气都没了，但生活还是要继续，你打开包包，检查一下东西。

突然发现明明放在包里的手机不翼而飞了！包包底部又被划了一道大口子。

尽管你不愿意相信，但事实还是不能改变：你又被偷了，这次是手机！

换了是谁，情境2一定让人觉得自己是何等的不幸！为何命运要这么捉弄人呢？坏事为什么不能一次性的发生，而是接二连三的这样折磨人？

展览合作方的决裂

举个案例：国内A展。

当时有个合作伙伴，负责人Y总。

最早项目定档在国庆，因为是To C端展会，国庆档是个不错的档期，合作方的Y总也非常认同。

然而，天有不测风云。

没预料到的变故使得项目只能从原定的国庆档延期到12月。

不利的消息还不止这一个：创新的展区规划通不过消防审核（创新方式会有助于合作方的相关组织工作)，对外官宣和相关新闻宣传也因延期而滞后...

这些都没有一次性地同步给合作方，而是分批次的告知了Y总。

最终的结果是合作方和我们的决裂。

当然，决裂还有一些其他因素，但不可否认的是，没有做到“整合损失”，相当程度上对决裂起了催化作用。

这是非常深刻的一次教训。

 

划下重点：

1. 好事最好小幅高频，不要打包，打包就浪费了，起到的效果不够好。

2. 坏事千万不要分批次给到对方，能攒一起攒一起，“一刀接一刀”可遭罪了。坏事要打包，不要一次一次又一次去激怒对方。

第1期：碎片成本（点击阅读）

第2期：你打算为这次千载难逢的宣传机会掏多少钱？（点击阅读）

第3期：展会的大项支出可以大幅缩减吗？（点击阅读）

第4期：甲方乙方谁先出价？（点击阅读）

第5期：首届6万平米B2B展会就盈利！真的假的？怎么做到的？ (点击阅读）

第6期：展会要不要换城市换展馆？你对场馆害怕过吗？ (点击阅读）

第7期：集团没预算无法参展，就问了1个问题，7个子公司全部参展 (点击阅读）

第8期：场地规划要看“风水”，展会最忌讳换场地？(点击阅读）

第9期：汪村彦 || 市场开发和销售故意吃一个“闭门羹”？(点击阅读）

第10期：用“损失厌恶”策略做展位销售，有时候效果很赞 (点击阅读）

第11期：要了命的海外展团位置，总部同事对我喊disaster（灾难） (点击阅读）

第12期：对不起，我对客户撒了谎！真没别的办法吗？ (点击阅读）

第13期：展会临时换馆，主办在想什么？(点击阅读）

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